細解NEC宏碁與神州數(shù)碼前世今生

    但是NEC何以能夠在短短的兩三年時間內(nèi)就從幾十家投影機廠商中脫穎而出穩(wěn)居國內(nèi)前五的地位呢？其主要功勞肯定在其全國總代理神州數(shù)碼身上。作為國內(nèi)最優(yōu)勢的渠道資源，神碼手中不僅僅擁有完備的物流體系、強大的售后服務(wù)體系，更擁有者一批客觀的經(jīng)銷商資源以及在招標采購中優(yōu)良的品牌形象和用戶口碑。NEC能夠在進入國內(nèi)市場僅僅兩三年的時間就穩(wěn)坐市場第五的寶座與神州數(shù)碼的這些優(yōu)勢可謂是密切相關(guān)。

    然而，二者緊密的合作也有著那一彌合的裂痕。NEC在國內(nèi)市場的目標不會屈居于第五就滿意而歸，更高的目標，例如進入三甲必然會隨著NEC市場份額的提升而萌發(fā)出來。但是，神州數(shù)碼去很難成為成就NEC如此良好愿望的平臺。不是神碼沒有這個實力，實在是神碼手下有太多的資源，每個都需要一個合理的位置安排。例如作為神碼最“鐵”的合作伙伴“東芝”必然是神碼要優(yōu)先照顧客戶。因此NEC和神碼的裂痕隨著NEC市場名次的“穩(wěn)定”而被時間不斷的撕大。終于，在07年初新財季開始之前，二者選擇了“離婚”，進而終止這場非常有成就但是，目標不一致的良好合作。

NEC VT590+降價，引發(fā)投影業(yè)界熱議

    離開的神碼的NEC首先要尋找新的代理人。為了避免在神碼時期“尷尬”局面的重演，NEC這次選擇伴侶的第一要求是要有“進入行業(yè)前三甲”的野心。這讓NEC與業(yè)績蒸蒸日上的佳杰科技一拍即合。但是，佳杰也有著明顯的弱點，那就是不能為NEC提供一個“有經(jīng)驗”的平臺。換句話說，NEC失去了它在 神碼所能依仗的那種行業(yè)資源優(yōu)勢。

    這導(dǎo)致的第一個結(jié)果就是教育市場從有所作為進入了業(yè)內(nèi)人士分析中經(jīng)常提到的“尷尬期”。業(yè)內(nèi)人士認為，07年教育市場的疼痛，對于NEC來講是很難接受的。這從去年NEC VT590+產(chǎn)品的大幅度降價銷售可見一斑。首先是降價實際恰恰位于教育市場暑期熱銷季結(jié)束之后，其二是降價的機型原本是教育機型，其三是降價力度幾乎到了賠本賣的程度。這三點似乎暗示著，NEC被迫以低于市場平均售價很多的價格在處理“教育市場”的庫存，進而減少不必要的損失。

    這樣的市場尷尬使得佳杰科技只能把NEC市場三甲的目標寄望于“商務(wù)市場”。

    撬動商務(wù)市場靠什么呢？從近幾年商務(wù)投影機市場，特別是零售市場的增長規(guī)律明眼人都可以看出，那就是“價格”。對于零售商務(wù)市場，價格依然是決定著企業(yè)，特別是中小型企業(yè)選擇什么產(chǎn)品的核心因素。俗話說創(chuàng)造的價值，決定了投入。對于中小企業(yè)投影機產(chǎn)品的使用頻度明顯低于教育行業(yè)和大型企業(yè)集團。這就使得投影機產(chǎn)品的應(yīng)用價值無形中產(chǎn)生了縮水。這對于價位位于幾千元甚至萬元以上的投影機產(chǎn)品來講無疑是個不利的消息。

    打破這一瓶頸的唯一方式就是令企業(yè)的投入與產(chǎn)出更加匹配，那么必然要求中小企業(yè)是市場的核心推廣措施只能選擇“價格戰(zhàn)”。于是，困境中的NEC和新手宏碁（宏碁）都選擇了在今年推出超低價格的商務(wù)投影機產(chǎn)品。

    雖然，NEC和宏碁（宏碁）選擇低價拓展商務(wù)市場有著雙方均認為正確的理由。但是同樣的策略，對于兩個企業(yè)的意義卻又有著不同的地方。