5999元投影機絕低價格NEC宏碁雙雙出手

    這絕對是一場不對稱的較量：一個是世界著名IT和辦公用品品牌，另一個的品牌魅力集中在系統方案、信息化和通訊行業領域；一個是價格戰的操刀王者，另一個是一直堅持高端路線的貴族；一個是征戰國內市場不乏經典戰例的凱旋將軍，另一個是幾年來持續走下坡路的沒落勇士；一個背后有實力雄厚的國內第一分銷商神州數碼的坐鎮，另一個不得不依靠行業新手“白面小生”佳杰科技的有限支援……

    08年4月，NEC攜手佳杰科技一反常態的推出了兩款超低價格商務投影機產品，令市場為之大驚。其中一款型號為NP200+的XGA分辨率產品售價只有5999元。這樣的價格對于目前的投影機市場不可謂說不是重磅炸彈。

    而其后不久，宏碁也宣布將在近期推出一款具有價格沖擊力的XGA分辨率商務投影機產品。該產品的實際銷售價格尚未公布，但是業界認為，在目前的XGA投影機中“5000”元是一個真正的瓶頸，尚沒有廠家有能力推出低于五千元報價的機型。在宏碁的“極具價格殺傷力”的表述中，已經可以看出直指五千元價格底線的勢頭。也只有低于已有市場產品的最低價的定位才能被稱得上“極具殺傷力”。而這個價格底線自然就容易被人們聯想到NEC NP200+的5999元。

    無獨有偶。去年佳杰科技成為NEC全國總代理之后，就曾經力推過5999元的XGA投影機VT590+。VT590+一經降價，就有諸多投影機品牌發表了自己的看法。雖然這些評論中沒有“敵意”的“持續跟近”的表示，但是也不乏適時調整產品線策略的“暗示”。

    若果說NEC去年的VT590+的降價壓力更多的來自于“教育市場”的拓展阻力，那么今年的NP200+則表明了NEC要在普及型產品上大干一把的姿態。與VT590+是有教育市場定位轉身到商務市場不同，NP200+一開始就做出了定位普及型商務的戰略格調。這種高調的，帶有宣戰意味的策略則更容易引起同行的“敵視”性反擊。于是宏碁來了。

    全球著名IT品牌，第三大個人電腦廠商，臺灣IT圈的元老級企業，一家國際化的巨頭公司，宏碁自從去年下半年宣布重回國內投影市場以來就深受關注。本著“亂世出英雄”和投影機筆記本配套應用的原則，投影市場最混亂的商務領域自然成為擁有全球龐大筆記本用戶的宏碁最好的發揮舞臺。

    作為初入國內投影機市場的品牌，宏碁有著不錯的搭檔：國內最大IT分銷企業神州數碼。而后者恰恰是NEC投影機的老搭檔——二者至今只不過剛剛“離婚”一年的時間。因此在業界看來，以宏碁來殺傷NEC又多了一絲神州數碼“報仇”、以雪前恥的味道。

投影機商務領域上演宏碁（宏碁）NEC巔峰對決

    無論宏碁（宏碁）的“極具價格殺傷力”的產品是否沖著NEC業內首款上市報價5999元的NP200+而來，二者在今后一段時間在市場上的持續直接對抗恐怕是不能避免的了。

    在投影機市場中市場潛力較大的三大板塊是教育市場、商務市場和家用市場。目前，國內教育市場的增速已經明顯放緩。而且教育市場具有著自身獨特的游戲規則。以政府和行業招標為主體的銷售形式，使得新入行者很難獲得立足的機會。招標所帶來的無比充分的市場競爭使得一個品牌產品任何的不足之處，那排只是“你來得較晚”都會成為致命的缺陷。

    而家用市場，雖然被稱為投影機領域最有價值的市場之一，但是市場應用拓展的瓶頸一直未能解決。投影產品應用的專業性，以及大屏幕電視對投影機產品應用的替代性、消費者的應用習慣和慣性都決定了投影機在家用市場的拓展是一件“急不得”的事情。

    接下來就是商務市場。別的不提，就是最近幾年的銷售增長情況就足以說明這一領域的潛力。超過每年25%的成長速度不僅僅使得傳統廠商愿意加大市場投入，更能吸引無數新面孔加入這場混戰之中：宏碁（宏碁）當然就是其中之一。

    雖然不是初次涉及國內投影機市場，畢竟在教育和家用領域宏碁（宏碁）并沒有什么資源或者是歷史沉淀可言，因此“血拼”商務市場則成了宏碁（宏碁）理所應當的戰略選擇。

    但是NEC的局面就有些尷尬。用一些內行人的話說是“NEC不是沒有過資源，而是主動把資源放棄了”。這樣的觀點主要就是指去年NEC和神州數碼的“離婚案”。

    雖然依靠神州數碼的努力，NEC在國內投影機市場的占有率很快躍升到穩居前五位的有利位置。但是在“勝利”面前，NEC似乎被沖昏了頭腦，毅然選擇離開神州數碼，投奔佳杰科技，去實現它“市場前三甲”的素夢。

細解NEC宏碁與神州數碼前世今生

    但是NEC何以能夠在短短的兩三年時間內就從幾十家投影機廠商中脫穎而出穩居國內前五的地位呢？其主要功勞肯定在其全國總代理神州數碼身上。作為國內最優勢的渠道資源，神碼手中不僅僅擁有完備的物流體系、強大的售后服務體系，更擁有者一批客觀的經銷商資源以及在招標采購中優良的品牌形象和用戶口碑。NEC能夠在進入國內市場僅僅兩三年的時間就穩坐市場第五的寶座與神州數碼的這些優勢可謂是密切相關。

    然而，二者緊密的合作也有著那一彌合的裂痕。NEC在國內市場的目標不會屈居于第五就滿意而歸，更高的目標，例如進入三甲必然會隨著NEC市場份額的提升而萌發出來。但是，神州數碼去很難成為成就NEC如此良好愿望的平臺。不是神碼沒有這個實力，實在是神碼手下有太多的資源，每個都需要一個合理的位置安排。例如作為神碼最“鐵”的合作伙伴“東芝”必然是神碼要優先照顧客戶。因此NEC和神碼的裂痕隨著NEC市場名次的“穩定”而被時間不斷的撕大。終于，在07年初新財季開始之前，二者選擇了“離婚”，進而終止這場非常有成就但是，目標不一致的良好合作。

NEC VT590+降價，引發投影業界熱議

    離開的神碼的NEC首先要尋找新的代理人。為了避免在神碼時期“尷尬”局面的重演，NEC這次選擇伴侶的第一要求是要有“進入行業前三甲”的野心。這讓NEC與業績蒸蒸日上的佳杰科技一拍即合。但是，佳杰也有著明顯的弱點，那就是不能為NEC提供一個“有經驗”的平臺。換句話說，NEC失去了它在 神碼所能依仗的那種行業資源優勢。

    這導致的第一個結果就是教育市場從有所作為進入了業內人士分析中經常提到的“尷尬期”。業內人士認為，07年教育市場的疼痛，對于NEC來講是很難接受的。這從去年NEC VT590+產品的大幅度降價銷售可見一斑。首先是降價實際恰恰位于教育市場暑期熱銷季結束之后，其二是降價的機型原本是教育機型，其三是降價力度幾乎到了賠本賣的程度。這三點似乎暗示著，NEC被迫以低于市場平均售價很多的價格在處理“教育市場”的庫存，進而減少不必要的損失。

    這樣的市場尷尬使得佳杰科技只能把NEC市場三甲的目標寄望于“商務市場”。

    撬動商務市場靠什么呢？從近幾年商務投影機市場，特別是零售市場的增長規律明眼人都可以看出，那就是“價格”。對于零售商務市場，價格依然是決定著企業，特別是中小型企業選擇什么產品的核心因素。俗話說創造的價值，決定了投入。對于中小企業投影機產品的使用頻度明顯低于教育行業和大型企業集團。這就使得投影機產品的應用價值無形中產生了縮水。這對于價位位于幾千元甚至萬元以上的投影機產品來講無疑是個不利的消息。

    打破這一瓶頸的唯一方式就是令企業的投入與產出更加匹配，那么必然要求中小企業是市場的核心推廣措施只能選擇“價格戰”。于是，困境中的NEC和新手宏碁（宏碁）都選擇了在今年推出超低價格的商務投影機產品。

    雖然，NEC和宏碁（宏碁）選擇低價拓展商務市場有著雙方均認為正確的理由。但是同樣的策略，對于兩個企業的意義卻又有著不同的地方。

不同企業文化投影機價格戰的另一番選擇

    宏碁是一個典型的IT企業，在企業文化中遵從于“摩爾定律”的價格下降和技術提升一直伴隨著宏碁的全球成長歷程。同時，這更是使得宏碁成為擅長經營最便宜的優質產品的品牌。低價格對于宏碁來講只是企業文化的一部分，宏碁的產品應該比別人更棒，但是更應該比別人的價格更低，已經成為宏碁經營之道不可分割的一部分。

    宏碁的創始人施振榮常常用他在童年時賣鴨蛋的經驗來解釋宏碁的創業經驗。他曾經幫著媽媽在店里同時賣鴨蛋和文具。鴨蛋3元1斤，只能賺3角，差不多是10％的利潤，而且容易變質，沒有及時賣出就會壞掉，造成經濟上的損失。文具的利潤高，做10元的生意至少可以賺4元，利潤超過40％，而且文具擺著不會壞。看起來賣文具比賣鴨蛋好。但其實，施振榮講述經驗說，賣鴨蛋遠比賣文具賺得多。

    鴨蛋利潤薄，但最多兩天就周轉一次；文具利潤高，但有時半年一年都賣不掉，不但積壓成本，利潤更早被利息吃光了。鴨蛋利薄，但是多銷，所以利潤遠遠大于周轉慢的文具。施振榮后來將賣鴨蛋的經驗運用到宏碁，建立了"薄利多銷模式"，即產品售價定得比同行低，雖然利潤低，但客戶量增加，資金周轉快，庫存少，經營成本大為降低，實際獲利大于同業。

    然而與宏碁這種文化背景不同，NEC的品牌不僅不是辦公用品或者IT產品的主流品牌，甚至單體利潤和高端定位一直是NEC品牌的內涵之一。以通信系統起家的NEC最強的地方莫過于核心運算技術和信息系統集成能力了。而這二者都有著單體利潤極高的特點。同時，曾經在國內市場拼打過的NEC手機、筆記本電腦等產品也是無一不采取高端戰略。

    這樣的背景決定了哪怕是在NEC這次的 “市場對低價”投影機產品，都依然要回避低價或者價格戰這樣的與品牌身份文化不相符合的。

    恩益禧數碼應用產品貿易（上海）有限公司視像產品事業部總經理范欣先生表示，作為擁有百年歷史的品牌，NEC產品一向不是以低價為賣點，而是憑借自身的技術優勢為消費者提供更有性價比的產品，此次推出的NEC NP100+/200+也是基于這個標準。這樣的表述可以理解成是NEC在著力的維護著品牌的高端形象。

從品牌出發 NEC宏碁投影機將上演生死之戰

    NEC這種逆品牌傳統形象而行的市場策略必然會為NEC投影機產品接下來的市場運作帶來不利的因素。且不提這會不會對NEC品牌傳統形象造成什么損失，終端市場的產品信任已經是很難過的一關。這一點在NEC近兩年產品問題不斷的背景下更加明顯。

    06年12月，浙江工商部門對市面上的筆記本電腦進行質量抽查，檢查出NEC等品牌筆記本電腦質量不合格。事后兩個多月的等待之后，NEC終于首先站出來承認其筆記本的質量問題，并做出了道歉，不過對于有問題的筆記本，只提供免費維修而不能更換或退貨。抽查中質量不合格的產品主要表現為抗靜電能力不足，有可能會影響用戶的使用和產生不安。NEC中國公司專門負責對此事發言的李周龍表示，公司之所以沒有做出召回或退貨處理，是因為所發生的這種問題通過維修就可以解決。此事件直接導致了08年NEC筆記本電腦退出中國市場。而在此前NEC手機也已經退出了國內市場。

Acer宏碁PH530家用投影機

    禍不單行，日前據《東方早報》報道，上海市質量技術監督局公布的監督抽查結果表明， NEC等知名品牌組合音響產品，存在觸電、著火等安全隱患。據介紹，本次抽查共對產品的10項電氣安全指標進行檢測，抽查發現，電氣安全和電磁兼容項目不合格是組合音響存在的主要質量問題。如果基本絕緣在使用中被破壞，可觸及帶電端子，使用者就有觸電的危險。

    質量問題頻發已經成為影響NEC在華產品銷售和品牌形象的主要因素之一。此次，NEC推出的超低價格商務投影機產品必然引起人們對NEC品牌形象的進一步質疑：難道NEC系列產品的賣點已經墮落到以低價格吸引消費者了嗎？在高價產品上已經問題不斷的NEC何以保障低價產品的原有品質呢？這些不信任會隨著NEC試圖改變價格體系的努力而同步發生。但是對于宏碁來講就不會擁有同樣的問題。

     “消費者已經習慣了宏碁把很好的產品壓倒很低的價格，如果不是這樣，那也就不是宏碁了”，一位資深銷售人員這樣表示。事實上，宏碁的核心競爭力之一就是價格。擁有全球生產、全球研發和全球采購背景，以及系成多年IT商海經驗的宏碁之所以能夠如此壯大與其優秀的品質和成本控制能力息息相關。

NEC和宏碁絕地碰撞，上帝更青睞誰

    這使得宏碁的產品價格低很正常，而同樣的產品NEC的價格低就會成為消費者疑慮的另類。但是這還不是品牌文化影響市場的全部。作為系統集成領域的專家，NEC在IT和商務辦公產品上沒有什么品牌優勢可言。

    為什么買宏碁的投影機呢？因為我們在用宏碁的筆記本。因為我們一直在用宏碁的辦公設備。在習慣了諸多辦公大品牌，例如佳能、聯想、惠普以及宏碁之后，消費者有什么理由選擇品牌陌生的NEC呢？

    但是問題不會因此結束，NEC和宏碁在低價投影市場的碰撞其實早已經注定。當去年宏碁結盟神州數碼之后，多數行業評論家就已經指出，對于神碼來講宏碁的角色絕對是用來填補NEC出走之后的空檔的。

    而作為神州數碼，用市場競爭來證明自己在IT分銷行業的價值，也成了“不蒸饅頭爭口氣”的必須做的事情。那么誰來打這個前陣呢？無論是品牌價值還是企業文化，或者是市場需求，宏碁都是最佳選擇。這場具有“復仇意味”的較量，表面上是宏碁和NEC，而幕后則是神州數碼和佳杰。

    但是，這絕對是一場不對稱的較量：一個是世界著名IT和辦公用品品牌，另一個的品牌魅力集中在系統方案、信息化和通訊行業領域；一個是價格戰的操刀王者，另一個是一直堅持高端路線的貴族；一個是征戰國內市場不乏經典戰例的凱旋將軍，另一個是幾年來持續走下坡路的沒落勇士；一個背后有實力雄厚的國內第一分銷商神州數碼的坐鎮，另一個不得不依靠行業新手“白面小生”佳杰科技的有限支援……這些因素使得這場價格觸底的大戰，上帝在一開始就不怎么青睞NEC；更使得所有人都想知道NEC或者是宏碁的“5999”之后還有什么！