需要實實在在的支持

    由于中小企業(yè)用戶分布范圍廣，采購的隨意性較大，使得針對中小企業(yè)市場的推廣工作變得非常困難。“一般形式的產(chǎn)品推介會、促銷、路演對于中小企業(yè)市場的推動作用不是很大，因為這種小范圍的活動能夠接觸到的中小企業(yè)用戶非常有限，廠商進行這種活動更多的是從品牌推廣角度出發(fā)，對市場培育、促進渠道銷售雖然也有一定幫助，但不是很大。”沈清說，“從市場推廣角度上看，中小企業(yè)市場有些類似于家用市場，需要大范圍的宣傳推介行動，尤其是對市場的培育和開發(fā)，通過媒體應(yīng)該是最好的途徑。”不過沈清同時也認為，這種大范圍的推廣工作效果不會在短時間內(nèi)顯現(xiàn)出來，因此廠商的意愿不是很強烈。

    有經(jīng)銷商曾經(jīng)嘗試在中小企業(yè)聚集的區(qū)域，比如寫字樓等地進行推廣活動，認為這樣的針對性要強一些。但實際效果不是很明顯，這一方面是由于此類活動能夠接觸到的中小企業(yè)用戶還是非常有限，另一方面是中小企業(yè)對投影機的采購行為很不確定，加之國人并不喜歡上門推介的形式，“掃樓”行動很難收到預(yù)期的效果。

    對于經(jīng)銷商需要上游提供哪些支持，北京恒昌開拓投影機產(chǎn)品經(jīng)理王丹丹說的很實在，“對于渠道而言，我們需要更加實在的支持，比如形象設(shè)計、樣機支持等。許多供應(yīng)商搞的那些看上去非常華麗的活動實際效果并不明顯。”

    確實，雖然投影機產(chǎn)品價格已經(jīng)大幅降低，但相對大多數(shù)IT產(chǎn)品而言價格依舊不菲，用戶購買時候貨比三家，仔細挑選自在情理之中。在形象設(shè)計、樣機等方面提供良好的支持，可以令經(jīng)銷商營造一個良好的體驗環(huán)境，便于中小企業(yè)用戶的體驗和選購，對促進銷售的幫助可能會更大。