用戶散 渠道也散

    自3年前商務投影市場正式啟動以來，中小企業投影機市場一直保持著高速的增長，但對于如何才能更好地開拓中小企業投影市場，無論是廠商還是渠道，還都在探索之中。

用戶散  渠道也散

    “用戶群體龐大，分布范圍廣泛，很難找到一種特別好的形式去抓住中小企業用戶。不僅如此，與用戶相對應的渠道同樣很復雜，裝機商、各種產品的代理商、經銷商、專業的IT服務商等，都可能是中小企業用戶投影機的直接出貨商。針對中小企業用戶的渠道同樣不容易梳理�！北本┎╋w電子技術有限責任公司總經理沈清說，“做了這么多年的投影機，對中小企業市場的感覺依舊是不知道從哪里下手�！�

    博飛電子在投影機領域耕耘多年，談到中小企業市場，沈清首先提到的是，“中小企業最大的難點是抓不住重點”。這不是因為中小企業的重點不好抓，而是中小企業市場沒有重點可抓。市場很大，很誘人，但就是不知道從哪下手，這是眾多商家對中小企業市場感到棘手的最主要原因。

    雖然市場不好打，但絕對不能不做，自2004、2005年商用投影市場啟動以來，中小企業對投影產品的需求一直在保持著幾何級數的增長，不去開拓這個市場是很難想象的。

    博飛對中小企業市場的拓展形式是一點一點積累。沈清介紹，經過長時間的積累，博飛已經形成了一套相對完整的渠道體系，能夠抓住中小企業市場的一些脈絡。不過，對于龐大的中小企業市場而言，這還顯得很單薄。

    但對于博飛而言，這已經是最好的辦法了。

中小企業市場復雜 但還是有章可循

還是有章可循

    雖然中小企業市場復雜，甚至顯得有些混亂，但還是有章可循。沈清介紹，大多中小企業都有相對固定的IT服務商，這些服務商可能是專業的IT服務商，也可能是其他IT產品的代理商或者經銷商，還有可能是裝機商，部分中小企業用戶對投影的需求會首先反映到這些IT服務商那里，因為投影機還應該算是IT產品。這些IT服務商很自然的就會把用戶的需求傳遞到專業的投影機渠道，再由專業的投影機渠道和IT服務商共同來滿足用戶的需求。這是當前在中小企業投影市場典型的產品循環。

    當然，還有一類用戶會直接到市場來選購投影機產品，他們或者是沒有專門的IT服務商，或者是不相信服務商，選擇直接到市場來選購，這樣的用戶也不在少數。此外，還會有一些用戶會通過其他途徑來購買投影機產品，但比重相對不大。

    不過，即使找到了中小企業采購投影機產品的規律，市場還是難以把握，等客上門還是主要手段。那些選擇到市場選購投影產品的中小企業用戶不必說了，客戶已經送上門了，自然就不用找了，經銷商要做的是如何讓這些用戶在自己的店里購買產品。

    對于那些通過IT服務商選購投影機產品中小企業用戶，投影機渠道同樣也是以等為主。中小企業用戶對投影機產品并不像其他IT產品那樣有長期、穩定的需求，大多是一錘子買賣，二次購買遙遙無期，這使得專業投影機渠道很難與IT服務商、尤其是規模不大、不太專業的IT服務商形成長期穩定的聯系，而且這種聯系價值也不大。對于這些IT服務商，專業的投影機渠道同樣也只能是等客上門，主動出擊價值不大。

    盡管如此，有章可循的等待還是要比盲目等待要好得多。

需要實實在在的支持

    由于中小企業用戶分布范圍廣，采購的隨意性較大，使得針對中小企業市場的推廣工作變得非常困難�！耙话阈问降漠a品推介會、促銷、路演對于中小企業市場的推動作用不是很大，因為這種小范圍的活動能夠接觸到的中小企業用戶非常有限，廠商進行這種活動更多的是從品牌推廣角度出發，對市場培育、促進渠道銷售雖然也有一定幫助，但不是很大。”沈清說，“從市場推廣角度上看，中小企業市場有些類似于家用市場，需要大范圍的宣傳推介行動，尤其是對市場的培育和開發，通過媒體應該是最好的途徑�！辈贿^沈清同時也認為，這種大范圍的推廣工作效果不會在短時間內顯現出來，因此廠商的意愿不是很強烈。

    有經銷商曾經嘗試在中小企業聚集的區域，比如寫字樓等地進行推廣活動，認為這樣的針對性要強一些。但實際效果不是很明顯，這一方面是由于此類活動能夠接觸到的中小企業用戶還是非常有限，另一方面是中小企業對投影機的采購行為很不確定，加之國人并不喜歡上門推介的形式，“掃樓”行動很難收到預期的效果。

    對于經銷商需要上游提供哪些支持，北京恒昌開拓投影機產品經理王丹丹說的很實在，“對于渠道而言，我們需要更加實在的支持，比如形象設計、樣機支持等。許多供應商搞的那些看上去非常華麗的活動實際效果并不明顯�！�

    確實，雖然投影機產品價格已經大幅降低，但相對大多數IT產品而言價格依舊不菲，用戶購買時候貨比三家，仔細挑選自在情理之中。在形象設計、樣機等方面提供良好的支持，可以令經銷商營造一個良好的體驗環境，便于中小企業用戶的體驗和選購，對促進銷售的幫助可能會更大。

中小企業需要實用、耐用的產品

需要實用、耐用的產品

    雖然中小企業投影機市場一直在保持著高速的增長，但總體而言，中小企業用戶對投影機產品的應用層次比較低，大多還是簡單的商務投影應用。

    “中小企業用戶購買投影機產品最主要還是因為工作需要，將其作為生產工具，或者是召開會議使用，或者是將自己的方案、設計展示給用戶，”王丹丹說，“中小企業用戶的業務范圍決定他們對投影機產品的功能需求不會很高，只要能滿足一般的商務需求就可以了，但對產品的價格、質量要求相對要嚴格一些�！�

    對此，博飛沈清也表達了同樣的觀點：“中小企業用戶的應用層次不高，對投影機的功能需求簡單，但對產品的實用性能、耐用性要求突出。針對中小企業市場的投影機產品，供應商可以適當簡化其功能，降低產品的成本，并突出產品的實用性和耐用性。但對投影機產品的一些小型功能，比如斷電保護、便攜性等，可以適當強化�！�

兩用產品尚需時日

    前一時期，不少供應商推出了“商用、娛樂”兩用型投影機產品，在市場推廣層面給中小企業市場帶來了新的活力，但從市場反應看，投影產品的應用還是以商務應用為主，娛樂應用不是很多，將其作為兩用產品的則更少。

    王丹丹介紹，僅僅從概念上看，娛樂、商務型投影機的差別不大，但實際上，二者的區別還是相當明顯，商用投影機在亮度、對比度上要明顯高于娛樂型產品，在恒昌購買投影機產品的中小企業用戶主要還是應用于商務，娛樂應用的案例不多。

    對于商務、娛樂兩用型投影機產品，沈清的理解是：“兩用型產品的最大特點是能夠覆蓋更大的用戶群體，因為中小企業用戶與家庭用戶之間的界定比較模糊，這種類型的產品是既能滿足中小企業用戶的商務需求，也能滿足家庭用戶的娛樂需求，是單一產品的覆蓋能力提高了。但用戶購買還是以應用為主，中小企業用戶還是不會將產品用于娛樂，而是主要用作商務用途；家庭用戶則反之�！�

    顯然，這與廠商推出此類產品的初衷并不一致。NEC信息系統（中國）有限公司董事副總經理兼視像產品事業部總經理范欣在新品發布會上說：“在西方發達市場，投影機作為兩用產品已經相當普遍，這是投影產品未來的一個發展趨勢�！钡�同時范欣也指出，在國內市場，兩用投影機還是一個較新的概念，需要進一步的培育。

投影機耗材市場未啟動

耗材市場未啟動

    與投影機相關的耗材產品（比如燈泡等）以及服務，是被廠商廣泛提及的內容，但在中小企業投影市場，無論是渠道還是用戶，對此還都沒有足夠的重視。

    “投影機雖然價格不菲，但應用起來并不復雜，用戶在實用過程中遇到問題的情況并不多�！蓖醯さそ榻B，“而且大多數中小企業用戶的投影機使用頻率不是很高，耗材產品的消耗非常小，到我們這里二次購買耗材的用戶并不多�！�

    來自沈清的反饋同樣如此，“大多中小企業用戶對投影機的使用并不多，耗材消耗有限，用戶在購買投影機之后，耗材購買要等到幾年之后。而這時候是買個燈泡還是再買個新的投影機，又成了擺在用戶面前的一個選擇，因為原廠正品耗材的價格同樣很昂貴。”

    沈清介紹，在博飛，耗材是作為一項服務引入的，在用戶需要原廠耗材的時候，博飛會根據用戶的需求提供相應的產品和服務，但不會對客戶進行刻意的推介。