還是有章可循

    雖然中小企業市場復雜，甚至顯得有些混亂，但還是有章可循。沈清介紹，大多中小企業都有相對固定的IT服務商，這些服務商可能是專業的IT服務商，也可能是其他IT產品的代理商或者經銷商，還有可能是裝機商，部分中小企業用戶對投影的需求會首先反映到這些IT服務商那里，因為投影機還應該算是IT產品。這些IT服務商很自然的就會把用戶的需求傳遞到專業的投影機渠道，再由專業的投影機渠道和IT服務商共同來滿足用戶的需求。這是當前在中小企業投影市場典型的產品循環。

    當然，還有一類用戶會直接到市場來選購投影機產品，他們或者是沒有專門的IT服務商，或者是不相信服務商，選擇直接到市場來選購，這樣的用戶也不在少數。此外，還會有一些用戶會通過其他途徑來購買投影機產品，但比重相對不大。

    不過，即使找到了中小企業采購投影機產品的規律，市場還是難以把握，等客上門還是主要手段。那些選擇到市場選購投影產品的中小企業用戶不必說了，客戶已經送上門了，自然就不用找了，經銷商要做的是如何讓這些用戶在自己的店里購買產品。

    對于那些通過IT服務商選購投影機產品中小企業用戶，投影機渠道同樣也是以等為主。中小企業用戶對投影機產品并不像其他IT產品那樣有長期、穩定的需求，大多是一錘子買賣，二次購買遙遙無期，這使得專業投影機渠道很難與IT服務商、尤其是規模不大、不太專業的IT服務商形成長期穩定的聯系，而且這種聯系價值也不大。對于這些IT服務商，專業的投影機渠道同樣也只能是等客上門，主動出擊價值不大。

    盡管如此，有章可循的等待還是要比盲目等待要好得多。