大膽切入商用 細(xì)分市場(chǎng)掘商機(jī)

　　2000年，明基開(kāi)始切入投影機(jī)市場(chǎng)，那時(shí)的行業(yè)市場(chǎng)中處處跳躍著日系廠商的身影。如果明基選擇和日系廠商正面競(jìng)爭(zhēng)，投入成本非常高，而當(dāng)時(shí)明基在各地的渠道伙伴實(shí)力也只位列10名左右，正面攻擊顯然不是一個(gè)明智的方法。為了迅速打開(kāi)局面，明基將重點(diǎn)放在了競(jìng)爭(zhēng)不那么血腥的新興市場(chǎng)--商用市場(chǎng)。目前明基在商用市場(chǎng)的成績(jī)單無(wú)疑證明了當(dāng)初選擇的正確。

　　這個(gè)時(shí)候，可以說(shuō)明基投影機(jī)進(jìn)入發(fā)展的第二階段。在前一階段，明基投影機(jī)雖然有了明確的市場(chǎng)定位，也找到了適合的渠道，但由于當(dāng)時(shí)DLP芯片的技術(shù)限制，使明基投影機(jī)在亮度和色彩表現(xiàn)力等方面與日系LCD產(chǎn)品還存在差距。當(dāng)時(shí)明基投影機(jī)每月的銷(xiāo)量不過(guò)100臺(tái)左右。

　　但這個(gè)時(shí)候，明基開(kāi)始了新的創(chuàng)造--進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)。在這期間，明基敏銳地發(fā)現(xiàn)了一個(gè)市場(chǎng)機(jī)遇--日系品牌壟斷核心技術(shù)，但核心技術(shù)和專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員不愿轉(zhuǎn)移出國(guó)。在這種情況下，日系投影機(jī)很難或不愿實(shí)現(xiàn)本土化。這時(shí)，明基決定將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)看作“母市場(chǎng)”，迅速在蘇州設(shè)廠。

　　扛起DLP投影機(jī)大旗是明基投影機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)之后做出的第一個(gè)重要決定，緊接著明基又做出了另一個(gè)決定--主攻商用市場(chǎng)。“明基總是在不斷發(fā)掘新的市場(chǎng)需求，在細(xì)分市場(chǎng)中尋找新商機(jī)。當(dāng)大多數(shù)廠商都在關(guān)注行業(yè)市場(chǎng)時(shí)，我們選擇了商用市場(chǎng)。”黃振宇說(shuō)。

　　其實(shí)，市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程就是廠商結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力之后，尋找藍(lán)海的過(guò)程。不同品牌、不同廠商、不同渠道商都會(huì)依據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不同訴求，把整體市場(chǎng)分割成不同的或相同的獨(dú)立市場(chǎng)群。什么模式都不能復(fù)制，只有融入自身特色，打上自身烙印的模式才可能取得成功。

　　對(duì)明基而言，黃振宇將其化解為細(xì)分市場(chǎng)及細(xì)化目標(biāo)，即在家用新興市場(chǎng)占據(jù)20%以上的市場(chǎng)份額，在商用市場(chǎng)位列前二，在行業(yè)市場(chǎng)挺進(jìn)前四。“我們相信，只要做好一個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，一切皆有可能。”

　　在這個(gè)階段，一些新的渠道開(kāi)始找到明基，尋求一些新的商業(yè)機(jī)會(huì)，“這里面有很強(qiáng)的做教育的渠道，也有很強(qiáng)的做LCD投影機(jī)的渠道，他們看重我們明基，就是看重我們?cè)谏逃檬袌?chǎng)的成果，他們也需要增值，所以我們的渠道在這個(gè)階段開(kāi)始?jí)汛蟆！秉S振宇說(shuō)。

　　黃振宇認(rèn)為，投影機(jī)廠家需要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)。“廠商要有敏銳的頭腦，努力開(kāi)辟新領(lǐng)域。一旦新的應(yīng)用領(lǐng)域出現(xiàn)后，廠商就要量身定做產(chǎn)品。有了‘先行一步’的時(shí)間保證，才有可能在細(xì)分市場(chǎng)做到第一。”廠商只有發(fā)現(xiàn)了細(xì)分市場(chǎng)，才有可能確定合理的產(chǎn)品策略、適合的渠道策略以及合適的推廣策略。