愛普生操盤手離職 渠道變化大

    近年來與國外市場相比，國內投影機市場的增長速度表現較為強勁，百萬級以上的市場規模，兩位數以上的增長率讓諸多的投影機品牌不斷加大籌碼博弈中國市場。許多日系品牌也都在不斷發力，今年則當著了搏命年，整合各種資源準備重拳出擊，欲在中國市場大翻身。

    而隨著如今全球打印市場行情低迷，以打印機和投影機為主要盈利點的愛普生壓力非常之大。在今年愛普生為了重新奪得中國投影市場第一，愛普生可謂不遺余力。并確定了2012年投影機的銷售目標為35萬臺，為此愛普生在今年從產品、品牌、渠道同時下手，這也就導致了今年愛普生進入多事之秋。

    為了實現銷售目標為35萬臺，今年愛普生投影機除了產品端發力外，重點就是對渠道進行大手術調整。先是在去年秋天把一部分中低端投影機產品全面交由神州數碼打理，后是不斷在產品劃分上進行全盤調整。基本劃分是高端工程投影機交給瑞士達，而家用投影機是上海網庭操盤。而產品線眾多的中低端商教市場主要是英思杰和神州數碼來負責。神州數碼作為經濟型商務教育機型的全國總代理，此前此類產品的總代理英思杰將主要銷售愛普生中高端機型。

    在渠道方面，愛普生動作還不僅限于總代層面，還有更大的動作出臺。包括特別開辟一些打單或者一些針對性投影產品，會繞開總代理層面，愛普生為自己單獨對接下一級渠道，甚至還會專門直接對接終端客戶，采用多元化形式的渠道體系。不會只束縛在總代理這一級上，因為在愛普生的眼里，只有自己掌握更多的渠道資源，這樣才能更踏實，而且愛普生這個品牌也是吸引許多地方級代理商的有利的招牌。

    更有傳言愛普生投影機可能會走打印機的渠道路線，希望將代理商發展到全國各地，實現遍布全球，全面覆蓋的渠道。如果這種渠道格局一旦形成，這也是現有的渠道體系是一種革命。

    而隨著如今投影機的同質化現象嚴重，愛普生一味的拼銷量，降低價格，讓很多經銷商的利潤難以保障。愛普生在渠道大動干戈，不僅僅讓許多跟隨愛普生多年的經銷商感到困惑與焦慮，也讓愛普生骨干成員備受壓力煎熬。

    此外，由于今年渠道調整幅度大，以至于愛普生投影機今年整體出貨量也不是很樂觀。有消息稱，愛普生某個總代庫存壓貨非常嚴重，甚至在6月份已經開始停止提貨。另外，從一些渠道人士口中得知， 由于今年愛普生給自己定的任務巨大，不斷的向渠道商施壓，但因為渠道有一些混亂造成嚴重“串貨”現象，使得愛普生投影機價格非常的透明，很多代理商利潤非常薄。

    渠道體系混亂造成出貨不穩定，造成讓愛普生投影機“骨干”力量以無用武之地，于是接連出走在所難免。這也就導致了從5月底愛普生中國副總經理林中庸離職、再到周軍出走愛普生，加盟DLP。

    點評：作為全球投影市場的老大愛普生，卻在全球最大的市場中國市場這幾年一直被壓制，這讓愛普生心里很不是滋味。為了能夠再次重奪第一，在今年投影機銷量目標定制到了35萬臺，為了實現這個目標，愛普生制定了一系列復興舉措，包括推出多達30多款產品、上游產業鏈液晶芯片緊縮、渠道體系大手術等，意圖通過各個層面的大調整，實現在中國投影市場的“王者復興”。但事與愿違，在今年愛普生不僅沒能達到預期目標，還造成了渠道的名聲在搖擺，中國副總經理林中庸等骨干成員的接連出走，這也無疑成為了本年度最大熱點事件。