渠道：越來越專業(yè)

    有人認為，與PC發(fā)展過程一樣，投影機現(xiàn)在也進入了規(guī)模化增長的階段，但是與PC產(chǎn)品所不同的是，由于投影機應用性更突出，它的所謂規(guī)�；�市場，與PC相比，僅僅是冰山一角。據(jù)相關資料顯示，2006年陜西省投影機總銷量突破6000千臺，然而面對發(fā)展如此迅速的市場，卻出現(xiàn)二個極端的現(xiàn)象，一方面投影機的品牌隨著市場增長也突然間增加了許多；但另一方面，陜西的投影機渠道卻慢慢走向整合，從事投影機的渠道商表現(xiàn)出越來越集中，越來越專業(yè)的特點。

    陜西觀海數(shù)碼突然間增加了奧圖瑪、東芝、夏普以及愛普生的家用投影機產(chǎn)品代理，使其所代理的投影機品牌一下增至5個，成為陜西乃至西北地區(qū)真真正正的投影機專業(yè)分銷商。消息一經(jīng)傳出，確實在業(yè)內(nèi)引起了不小的震驚，我們知道，一個產(chǎn)品開始出現(xiàn)專業(yè)分銷商，說明這個市場已走向成熟，市場已經(jīng)開始規(guī)�；�。

    盡管陜西觀海的陳曉經(jīng)理一再表示，公司增加投影機代理品牌，主要是因為經(jīng)過這么多年的專業(yè)發(fā)展，無論是從資金能力還是從渠道實力上，觀海已經(jīng)具備了做專業(yè)分銷商的經(jīng)驗和基礎。最主要的是，投影機產(chǎn)品與其它IT產(chǎn)品所不同的是，它還是一個非常專業(yè)的產(chǎn)品。雖然各個品牌從產(chǎn)品構成上并無多大區(qū)別，只是品牌的應用技術和專注方向不同才形成了品牌差異。但對于客戶而言，其需求不同，投影機的解決方案就不一樣，沒有豐富的經(jīng)驗和專業(yè)技術，是很難把市場做起來的。

    其實，做分銷就是要做渠道，提到渠道的變化，正如陳曉所言，雖然與PC產(chǎn)品相比，單臺投影機的利潤算比較高的，可是與二年前相比，投影機的利潤下降的速度遠遠高于市場的增長，所以這引市場的增長，從總量上看還是無法彌補利潤率的降低，這樣使許多渠道考慮到投入與產(chǎn)出，因此并沒有象PC等IT產(chǎn)品那樣，渠道在短時間內(nèi)出現(xiàn)膨脹，而是越來越專業(yè)。

    投影機渠道門檻有所提高，以前由于銷量有限，對于廠商來說，一個渠道只要每月能銷售5-10臺，就可成為代理。但現(xiàn)在不一樣了，據(jù)陜西智恒數(shù)碼衡曉經(jīng)理介紹，市場的快速增長，使品牌之間市場份額競爭越來越激烈，于是廠商在挑選渠道時，渠道的銷售實力、專業(yè)化程度成為其評估的主要指標，換句話說，投影機渠道的門檻提高了。

市場：零售開始出量

    相關數(shù)據(jù)顯示，2006年投影機總銷量中，教育行業(yè)的銷量占據(jù)了近60%的份額。可以看出，教育行業(yè)將是投影機市場的主要且重要的部分。陳曉告訴記者，從數(shù)字上看，不僅僅是現(xiàn)在，未來在很長時期內(nèi)，估計教育行業(yè)都會是投影機的主要消費市場。但不可忽視的是，商務市場需求的興起。當然這與投影機進賣場設專賣店有關，直觀的產(chǎn)品展示，給商務客戶更多的挑選和接觸市場的機會，店面零售成為了投影機銷售的另一重要方式。

    據(jù)智恒衡曉介紹，作為索尼投影機區(qū)域一級代理商，以前公司一個月的總銷量平均是幾十臺，但現(xiàn)在，僅店面出貨平均都在30臺，最高時達到40多臺。也就是說，店面所帶來的宣傳和體驗效果拉動了市場的銷售。而習慣到店面采購的客戶多是中小企業(yè)商務客戶。與教育行業(yè)客戶相比，商務客戶購買投影機由于主要用于會議和培訓等交流性工作所用，所以在選擇產(chǎn)品時更注重便攜以及時尚的外觀。因為商務客戶單次采購量多是1-2臺，因此，更愿意幾個人同行，可委托相關信息主管部門的人員，上電腦城來通過對比，講價議價進行采購。

    不可否認，從中小企業(yè)的數(shù)量規(guī)模上就可以看出，投影機渠道商的猜測和關注重心的轉移是正確的。據(jù)悉，陜西省中小企業(yè)總數(shù)達70多萬，上規(guī)模具有信息化建設基礎的中小企業(yè)有10多萬家。所以將商務市場作為2007年有潛力需重要開發(fā)的市場一點也不為過。衡曉還告訴記者，現(xiàn)在隨著高校電子教室建設告一段落，2007年，陜西高校對投影機的需求開始走低，而在農(nóng)村遠程教育項目的帶動下，區(qū)域中小學電子教室建設開始顯現(xiàn)，市場需求開始增長。但這與潛力巨大的商務市場相比，還是“小烏見大烏”。

    當然，對于零售銷量的增加，陜西渠道商認為，還一部分功勞來自于未來主力市場--家庭用戶的支持。2006年家庭消費市場投影機的銷量占總量的8%，雖然據(jù)估計這個市場在2007年并不會出現(xiàn)過大的增長，但是從長遠來看，這個市場就象PC市場的一個側面縮影，將帶來投影機的春天。只是這個家庭市場的興起，需要多方面因素的刺激。不過，廠商已開始從研發(fā)端就布署這個市場，在2007年，多數(shù)品牌都推出家用投影機機型。

產(chǎn)品：跟著需求多樣化走

    家庭市場盡管被看做是未來的發(fā)展，但是商家表示，到目前為止，家庭投影機的銷量還是比去年增加了一倍，也就是說達到翻番的速度，使廠商和渠道還會投入更多的資源來做這一塊。提到廠商的支持，衡曉表示，廠商的最大支持就是產(chǎn)品上，廣告宣傳的支持多是由廠商自己決定，而促銷策略，也是廠商會進行策劃，搭配著來做。但對于渠道而言，廠商在產(chǎn)品上的支持是最重要的。今年針對教育行業(yè)，索尼首次推出教育專供機型，并將價格調(diào)低。另外，針對商務市場，索尼更是整合資源推出6999元的投影機型。

    無獨有偶，市場上明基4999元的投影機，還有其它品牌5999元的投影機，賣場中比比皆是。不過，渠道商表示，對于教育這樣的行業(yè)客戶來說，由于單次采購量大，所以價格是其進行議標決策的重要因素。而對于商務客戶而言，品牌往往是其選擇第一要素，一般進入電腦城，他們會首先奔自己所商議的品牌而來，然后再到其它品牌店中進行咨詢，這時價格往往又成為其采購的最后一關。因為這個商務客戶需求比較單一，對外型及功能需求并不多，所以價格便宜、質(zhì)量上乘的產(chǎn)品是他們的首選。

    有人預計，今年陜西投影機市場增長率將達到60-70%，其實商務市場的增長將是主力，2006年商務市場銷量在總量中份額首次超過30%，今年將會有所增加。談到家庭用戶市場的表現(xiàn)，陳曉告訴記者，廠商很看好這塊，所以多數(shù)品牌都推出了家用專供機型。事實上，別看都是投影機，在應功能及參數(shù)設計上，商用與家用是很不同的。例如，在家用大多是1100流明，在這狀態(tài)下，圖片就可以達到一個非常鮮艷的效果，而商用則不一樣，一般都在2500流明。另外，家用有高清數(shù)字電視接口，直接通過連接就可播放數(shù)字電視。它還有許多可供選擇的電影模式，以便達到最佳的視覺效果。但是商用很注重清晰度，家用則不是，因為過亮的畫面，會使眼睛很疲勞，不利于影片欣賞。

    雖然家用市場并不是一個現(xiàn)在的市場，但是廠商的表現(xiàn)無疑可以看出品牌之間的競爭從現(xiàn)在就已經(jīng)開始，跟著客戶需求走，廠商的產(chǎn)品開始多樣化。而作為在這里不得不談的投影機技術，渠道商家認為，去年DLP（數(shù)字化）投影機占據(jù)總量中的35%的份額，從無到有到普及，這其中只經(jīng)歷了2-3年的時間，按這個發(fā)展速度，DLP技術將會是未來的主流。不過，由于客戶喜好的不同，以及技術優(yōu)劣對比來看，DLP替代LCD（液晶技術）還不可能。