投影渠道處于“糾結的生存模式”

    當下的投影產業有些焦灼：雖然銷量小升，利潤卻走低；激光光源帶來了希望，大尺寸液晶的競爭卻失了份額；電商渠道崛起，傳統代理商卻陷入了價值危機……一系列行業變化，昭示著投影產業的根本規律已經徹底改變。

    這段時間各投影廠商都紛紛召開本年度代理商大會，一方面希望通過代理商大會能給業界傳達一種正能量信息，另外一方面希望和自己代理商一起出謀劃策從而獲得更多的機會。不過面對如此復雜和糾結的投影市場，很多投影機經銷商都在靜觀其變，等待不是因為經銷商不想去作為，而是整個行業無法讓你作為，廠家尚且無法改變頹勢，經銷商更別想改變。

    目前，投影渠道增值合作方式單一老化，導致渠道體系內部合作中出現難以協調的矛盾，廠商之間急功近利、短期主義明顯。

    一個渠道商常代理不同性質的幾個產品或同一類型的幾個廠商的產品，結果雜而不專，大而不精，失去專業化應有的優勢，同時導致竄貨、壓價、傾銷等事情發生，市場秩序紊亂，而投廠商又難以駕馭，無法調控市場。

    另一方面，目前行業中多數投影渠道分銷商話語權不夠強硬，渠道商不能取得按照自己的需求而定制具有合適價格、合適功能的產品，往往按廠商的要求不管好壞一概接受，成為投影廠商的“說客”，產品銷售一套算一套。

    對于這種狀況，投影廠商的對策又往往過于專制強悍，總強制甚至無理要求渠道商過多地存貨和壓貨。這使本來就矛盾重重的市場狀態愈發復雜，渠道商的利潤空間更充滿不確定性。

    這樣發展下去的結果只有一個，廠商和渠道雙方利益都會受損。

    如今，市場競爭已不僅是投影企業單體之間的競爭，而是投影廠商所處的價值鏈之間的競爭。價值鏈已超越投影廠商企業的邊界，擴展到供應商和分銷商，涵蓋了投影廠商外部價值鏈和內部價值鏈——外部價值鏈包括供應鏈和顧客鏈，內部價值鏈包括研發、生產和營銷。這一切要求投影廠商必須對渠道架構進行擴展、整合與提升，對渠道鏈全面支持、服務與增值，才能在激烈競爭中屹立于不敗。投影的本質就是服務，而服務的核心就是提供增值。

    可以預見的是，今后應用投影廠商轉型的主要方向是向高增值服務商發展，利用對行業的深刻理解、廣泛的商業關系、發達的分銷網絡實現對下游需求資源的整合，并與上游博弈，從而建立出利用基于商業關系、回報豐厚、利益捆綁的管理應用投影增值服務戰略體系。

投影渠道如何才能有效增值

渠道如何才能有效增值

    面對內憂外患的局面，投影行業并非坐以待斃，而是積極行動起來，通過轉型升級，尋找企業新的發展方向，應對行業暫時整體低迷的現狀。

    因此，如何開流通渠、建立一個健康的渠道供應鏈，幫助渠道把產品賣出去，提高渠道商自身的增值能力，有效拓展市場，是如今管理應用投影廠商迫切需要面對、解決的重大問題。

    那么，投影廠商如何使渠道充分有效增值、創造雙贏的局面？

    1 . 對渠道商在不同階段提供不同的增值服務

    欲轉型高增值服務商，投影廠商首先必須了解渠道商不同需求。渠道商成長的不同階段有不同的需求，投影廠商要結合渠道商具體情況來有的放矢地進行增值服務。起步階段需求: 溝通、指導、培訓、授權; 快速增長階段需求: 培訓、營銷支持、共同開發市場、管理銷售咨詢、理貨支持; 成熟階段需求: 開發更多、更好的新產品，保持足夠的市場競爭力，提供進一步增長的市場新空間，提高合作層次，建立客戶忠誠度，維持市場價格，保障利潤。

    2. 重視日常渠道的管理增值

    成功在于細。其實，最能感動渠道分銷商的渠道增值服務就是一些日常最細微的細節，這是企業成本最小的增值服務，可這也是企業經常不注意，或者注意到了卻沒有執行到位的環節。主要做法如下:

    (1)幫助渠道商建立在各個片區、售點的知名度、美譽度; (2)改善供應狀況服務。了解產品的生產情況，避免對渠道商來說銷售情況良好的產品時發生斷貨; (3)提供日常市場資訊服務; (4)幫助經銷商制定合理的存貨量: (5)建立良好的客商聯誼關系，在渠道商喜慶、困難之日給予溫馨祝福; (6)著重提供即時解決方案促進市場拓展，包括給用戶開行業研討會、舉辦產品和方案的巡展、協助進行渠道客戶公關等。

    3. 分類別、分等級、分渠道提供增值服務

    有的渠道商主銷產品或品牌是投影廠商的，有的渠道商主銷產品是投影廠商競爭對手的，而自己的產品只是作為輔銷品牌，企業對他們提供的增值服務也應該是不同的。

    同時對于多元化、多產品、多版本化經營的投影廠商來說，其產品不同可能應用的渠道也不同，而渠道、用戶的技術實力、產品需求等情況也并不相同，為了對不同渠道量體裁衣，提供最佳的產品和技術支持與服務，不同的產品不同的渠道增值服務也是不同的，應是分等級、分類別、分渠道提供增值服務。

    4. 構筑渠道聯盟做大渠道增值

    投影業有其行業特殊性，渠道商偏弱，用戶單位認知、接受率低，要迅速炒熱投影市場，投影廠商就要盡可能吸納最大數量的各種經銷商，同時制定保障渠道成員之間利益不沖突的渠道網絡，然后提升渠道成員在區域市場的競爭能力、產品盈利率，做大渠道增值; 再者要建立保證多方互惠共贏的利益結構，要將企業自身利益和渠道全部成員都綁在一輛戰車上，營建多層次、等級不同的渠道聯盟模式。

    與渠道商建立戰略伙伴關系，就是要把渠道伙伴納入到投影廠商的銷售體系、服務體系、培訓體系、分配體系和信息化體系中來，進行一體化建設，這在當前被認為是一種有效、長久的渠道聯盟，將能快速做大渠道，獲取市場領先地位，實現長期共贏。

    總之，管理應用投影廠商渠道如何實現增值，進行渠道體系重建，讓渠道商擺脫以往為投影廠商搬箱子的尷尬形象是一個非常迫切的任務，同時建立保證多方互惠共贏的利益結構，把渠道伙伴納入到投影廠商的銷售體系，使渠道商、客戶的投資得到最大的增值，并以經銷伙伴的成長作為自己成長的前提，與渠道商建立戰略伙伴關系，最終創造雙贏的格局，將是投影廠商的長遠大計。

    后記：進入2015年之后，國家改革將繼續推進，投影行業的調整也會繼續深化，投影經銷商應該順應國家改革潮流和行業調整的需要，主動調整自己的產品和品牌結構，讓自己在這個低迷期，抓住幾座金礦品類產品或品牌，維護好自己的渠道和現金流，這樣才可能在未來引領市場潮流，成為區域里行業里不可或缺的力量。在這個時候，不要問機會在哪里，要懂得，活著就是最大的機會，活著才有機會做大。