渠道革命

    2012年中國投影行業(yè)的最大變革，來自渠道。投影市場的格局變化，體現(xiàn)在傳統(tǒng)渠道被撼動(dòng)。

    過去的一年，由于國內(nèi)投影市場的競爭激烈，投影機(jī)單價(jià)利潤越來越低。為了更好的生存，于是更多的投影渠道商家選擇轉(zhuǎn)型和擴(kuò)張，不再只單戀投影產(chǎn)品一枝花。就連向來低調(diào)卻能悶聲發(fā)大財(cái)?shù)膰�代商，如今面臨轉(zhuǎn)型的巨大壓力。如神州數(shù)碼、鴻合科技、大恒、佳杰等渠道寡頭也是紛紛“觸屏”，去年，國內(nèi)傳統(tǒng)的四個(gè)傳統(tǒng)的投影分銷巨頭神州數(shù)碼、鴻合科技、大恒科技、佳杰科技都集體選擇“觸屏”。他們或選擇推出自有品牌商用大屏或代理其他品牌商業(yè)大屏，都希望在前景巨大的商用大屏市場能夠也分的一杯羹。

    從事過近10余年投影機(jī)銷售的北京某渠道負(fù)責(zé)人向記者透露，投影渠道變革的根本力量在于，投影品牌廠商的實(shí)力增長，與投影渠道商之間此消彼長的博弈關(guān)系。

    比如，10年前，投影機(jī)剛進(jìn)來的時(shí)候，代理一款東芝投影機(jī)的方式就很特別。公司將其產(chǎn)品在中國的銷售權(quán)全部買斷，然后在終端門店以高于廠商提供價(jià)近5000元的價(jià)格出售。“這種強(qiáng)勢(shì)的渠道，其利潤水平之高，讓人咋舌。”按照傳統(tǒng)的渠道操作模式，包括大恒、東方中原、鴻合科技、神州數(shù)碼等幾家國代幾乎能操縱市場，他們擁有大量資金，能大量囤貨，或者人為控制零售價(jià)格，賺取高額差價(jià)。

    長期從事投影行業(yè)研究的投影時(shí)代網(wǎng)總編周成虎告訴記者，這些渠道商上下協(xié)同，利用自己掌握的渠道資源，在與品牌廠商的談判中極具優(yōu)勢(shì)，而品牌廠商又難以掌握到全國數(shù)千個(gè)縣市的零售渠道，只能與渠道商合作。

    但如今這種操作模式已無法存在，因?yàn)槠放粕痰氖袌稣加蓄~逐漸擴(kuò)大，有了很多渠道選擇，加上信息化手段的充分利用，直接向地方零售商供貨已成為可能。而其中品牌廠商既能讓利給終端，又能減少中間渠道成本，自身利潤也提高了。

    渠道轉(zhuǎn)型

    據(jù)介紹，目前兩種力量正在“蠶食”國代商的利潤：一是信息化手段對(duì)傳統(tǒng)渠道模式的沖擊，正在悄悄地上演；二是投影廠商為了掌控終端零售市場，努力推動(dòng)渠道轉(zhuǎn)型。

    去年秋天的某一天，湖南長沙某辦公經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人王某接到一個(gè)推廣電話，對(duì)方稱是愛普生投影機(jī)上游代理商，希望能夠和他合作，采取加盟模式，能享受較多返點(diǎn)政策。不過，由于愛普生在長沙的渠道與用戶量并不占優(yōu)勢(shì)，他打算暫時(shí)觀望。

    這個(gè)愛普生渠道推廣活動(dòng)其實(shí)就是其渠道商下沉計(jì)劃。按照愛普生對(duì)未來渠道體系的規(guī)劃。其招商對(duì)象是分布在全國各個(gè)城市的辦公耗材店，這些小店主通過這種模式，可以直接向廠家下訂單，而不用再向地區(qū)級(jí)及省級(jí)的分銷商下訂單。由此帶來的核心區(qū)別是，零售店能賺到的差價(jià)比以往更多了。

    國代在市場上遭遇困境的另一重要阻力在于，投影廠商近年來正在全力推進(jìn)渠道扁平化，而這樣做是為了降低投影機(jī)的價(jià)格，加快投影的普及化過程。

    “在8 ~10年前，一部出廠價(jià)1000-元的投影，到消費(fèi)者手中至少要20000元。”一位渠道商向記者算了一筆賬：從國代到省代，再到地市級(jí)代理，甚至區(qū)級(jí)代理，一臺(tái)投影在冗長的渠道中就有30%以上的渠道成本，在零售環(huán)節(jié)又加價(jià)30%以上，到消費(fèi)者手中時(shí)，其價(jià)格已經(jīng)是出廠價(jià)的2倍之多。

    而現(xiàn)在投影價(jià)格利潤的稀薄，再加上廠商壓貨，讓國代級(jí)別的代理商也是氣喘噓噓。過去六年間投影機(jī)銷售均價(jià)下跌一半，目前的凈利潤水平不及2005年的五分之一。如果計(jì)算了后期設(shè)備維護(hù)和保養(yǎng)服務(wù)的成本（對(duì)于投影機(jī)產(chǎn)品，這是必須的），已經(jīng)可以用“薄如紙片”來形容，投影機(jī)產(chǎn)業(yè)普通銷售商和海量型產(chǎn)品的盈利狀況。盈利水平的下降對(duì)應(yīng)的是行業(yè)內(nèi)企業(yè)的惡性價(jià)格競爭、渠道之間的惡性價(jià)格競爭，讓整個(gè)投影市場處于“掙扎和轉(zhuǎn)型”關(guān)鍵期。

    據(jù)透露，目前老牌國代甚至一些省代、地區(qū)代理，都在開始轉(zhuǎn)型，比如鴻合科技就針對(duì)投影顯示領(lǐng)域，并開拓新的產(chǎn)品作為其業(yè)務(wù)的新重點(diǎn)。神州數(shù)碼也在調(diào)整經(jīng)營模式，壓縮人力成本，以前在投影產(chǎn)品線擁有多名業(yè)務(wù)員，如今已減近半。此外，大恒和佳杰也在不斷引進(jìn)新的專業(yè)顯示產(chǎn)品來擴(kuò)充新的業(yè)務(wù)。

    一位不愿意透露姓名的投影媒體告訴投影時(shí)代網(wǎng)記者，以前許多廠商都經(jīng)常捆綁神州數(shù)碼、大恒等渠道巨頭一起做宣傳，這幾年投影廠商也是更多的繞開總代自己進(jìn)行相關(guān)市場活動(dòng)的推廣，這也可以看出，廠商和渠道之間關(guān)系也在處于“敏感期”。

    未來國代商何去何從，仍將是一個(gè)未解之題。

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