發展核心渠道 讓雅圖更進一步下沉

    神州數碼視聽系統總經理付曉彬表示，對于雅圖他個人有一種特殊的心情。據付總透露，之前他在神州數碼負責自有投影品牌晨星，在05年左右的時候，晨星代表著中國的投影品牌。可是后來由于種種原因，這個品牌就退出了。而09年神州數碼接手雅圖之后，讓他看到中國投影品牌的投影版圖中的延伸。

 神州數碼視聽系統總經理付曉彬

    而事實上證明，和雅圖合作這幾年，雅圖這幾年都是成為市場的焦點，以儼然成為民族投影品牌的領軍品牌。對于和雅圖合作，今年將是第四個年投，將是極為關鍵的一年。神州數碼將在渠道端做好完善布局，全面擴大其再渠道中的品牌彰力。

    付曉彬告訴投影時代，神州數碼非常看好雅圖投影機的未來。在今年繼續協調公司有效內部職員全力支持雅圖，同時還將進一步加強對雅圖投影機的渠道滲透力度。在2012年神州數碼與雅圖將攜手在全國支全面包裝和樹理核心渠道商，爭取今年發展30家核心渠道，90家左右二級渠道，將進一步吸納更多優質的代理商加入。當然在選擇代理商的時候，不會只追求渠道的數量而忽視質量，并會加強相關銷售政策的扶持，提升渠道質量。神州數碼會根據地域性和市場的容量等因素，選擇最適合雅圖投影機銷量的渠道合作伙伴，真正做到渠道商和雅圖投影機能夠共發展的局面。

    “以往在與神州數碼直接交易的渠道商基本覆蓋了省級一級和二級城市。為了使價值鏈環節更少效率更高，神州數碼選擇了直接做三、四級市場，這樣扁平化的渠道模式更有利于把雅圖的規模成本優勢發揮出來，并讓用戶在相同的投入下獲得更高的價值。” 付曉彬說，今年為了更進一步拓展雅圖投影機的銷量，神州數碼還要全面促使雅圖投影機的渠道下沉，在保持3~4級城市覆蓋面上，將把渠道下沉到5~7級市場，擁有廣泛和深入的渠道體系，讓更多的終端用戶群能夠輕易接觸到雅圖投影機，這是別的總代層面的公司無法比擬的。

    針對近幾年來投影行業總代理和經銷商都面臨非常嚴峻的競爭和利潤壓力。神州數碼這邊會配合雅圖推差異化的產品策略，在銷售策略和渠道建設上也進行了及時調整，既追求市占率的提高，更重視提高自身和渠道的共盈能力。目前神州數碼已經在一線城市和二三級區域重點城市，擁有超過上百家的合作伙伴，渠道更加完善，并在重要城市建立產品演示體驗中心；在行業領域則進行專項支持，并且在國內市場推出個性化增值機型。

    對于雅圖投影機銷量主要是偏標單市場，而在利潤市場如商務、行業集成等市場缺乏縱深覆蓋。付曉彬說，針對這一情況。神州數碼和雅圖在今年將重點做一些調整和規劃。如聯合一些優質渠道商在多個城市開辟商務零售專賣店，擴充商務投影機的銷量力度。此外，今年將在渠道端全面力推雅圖短焦機型和高亮工程投影機，爭取在這些高附加產品中增強市場覆蓋率。

    “今年是雅圖是不放棄標單市場，全面擴充行業和零售市場”，付曉彬是如此定位今年雅圖的市場策略。

    點評：據悉，2012年雅圖將完善核心渠道的布局，深化挖掘行業市場。在產品線上，將陸續推出在商教市場、工程市場具有競爭力的產品，包括這次代理商大會上首次亮相的RAC系列反射式超短焦投影機。同時，雅圖通過軟件技術進行綜合升級，以進一步穩固、提升雅圖的市場競爭力。

    渠道、產品、上游核心技術的滲透，雅圖無疑是在投影領域內做一個大融合者的角色。而未來投影顯示的發展就是比拼的綜合解決方案提供能力，在這一點上。顯然雅圖已經在率先在某局，可以預見，雅圖投影機將在未來的市場中角色地位更加凸顯。