圖謀大業(yè) 愛普生投影機(jī)在渠道端進(jìn)行一場(chǎng)大賭局

    能成為全球投影市場(chǎng)的王者，卻近幾年始終無(wú)法在中國(guó)這個(gè)全球最大單一市場(chǎng)奪魁，這讓愛普生有點(diǎn)很不是滋味。為了扭轉(zhuǎn)在中國(guó)的不利的局面，從去年秋天開始，愛普生就制定了一系列復(fù)興舉措，包括推出多達(dá)30多款產(chǎn)品、上游產(chǎn)業(yè)鏈液晶芯片緊縮、渠道體系大手術(shù)等，意圖通過各個(gè)層面的大調(diào)整，實(shí)現(xiàn)在中國(guó)投影市場(chǎng)的“王者復(fù)興”。

    據(jù)渠道商透露，今年愛普生向渠道放出話來(lái)，今年的市場(chǎng)銷量是35萬(wàn)臺(tái)，一舉超越日立投影機(jī)寵重奪第一。據(jù)悉，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，今年愛普生投影機(jī)除了產(chǎn)品端發(fā)力外，重點(diǎn)就是對(duì)渠道進(jìn)行大手術(shù)調(diào)整。

    甚至有渠道人士表示，今年為了銷量，愛普生將會(huì)不擇手段達(dá)到目標(biāo)。

    得渠道者得天下，渠道在中國(guó)投影市場(chǎng)的作用，愛普生自然深知這一市場(chǎng)特性。于是在去年秋天逐步開始渠道調(diào)整。

    先是在去年秋天把一部分中低端投影機(jī)產(chǎn)品全面交由神州數(shù)碼打理，后是不斷在產(chǎn)品劃分上進(jìn)行全盤調(diào)整。基本劃分是高端工程投影機(jī)交給瑞士達(dá)，而家用投影機(jī)是上海網(wǎng)庭操盤。而產(chǎn)品線眾多的中低端商教市場(chǎng)主要是英思杰和神州數(shù)碼來(lái)負(fù)責(zé)。神州數(shù)碼作為經(jīng)濟(jì)型商務(wù)教育機(jī)型的全國(guó)總代理，此前此類產(chǎn)品的總代理英思杰將主要銷售愛普生中高端機(jī)型，通過此次調(diào)整，不難看出愛普生的戰(zhàn)略調(diào)整意圖，借助神州數(shù)碼遍及全國(guó)的完善銷售渠道，迅速擴(kuò)大愛普生投影機(jī)銷量。

    雖說(shuō)這兩個(gè)代理商產(chǎn)品線都由明確的劃分，但是由于中低端的產(chǎn)品交叉性和同質(zhì)性比較嚴(yán)重，因此，神州數(shù)碼和英思杰自然在多個(gè)產(chǎn)品端都會(huì)有重迭的沖突。特別是神州數(shù)碼由于是后來(lái)者，顯然是從原有英思杰負(fù)責(zé)碗中分走一杯羹，這難免讓后者有一絲不愉快。

    據(jù)內(nèi)部人士透露，愛普生對(duì)渠道動(dòng)作還不僅限于總代層面。今后還會(huì)有更大的動(dòng)作出臺(tái)。包括特別開辟一些打單或者一些針對(duì)性投影產(chǎn)品，會(huì)繞開總代理層面，愛普生會(huì)自己?jiǎn)为?dú)對(duì)接下一級(jí)渠道，甚至還會(huì)專門直接對(duì)接終端客戶，采用多元化形式的渠道體系。不會(huì)只束縛在總代理這一級(jí)上，因?yàn)樵趷燮丈�的眼里，只有自己掌握更多的渠道資源，這樣才能更踏實(shí)，而且愛普生這個(gè)品牌也是吸引許多地方級(jí)代理商的有利的招牌。

    一位愛普生渠道商私下向投影時(shí)代網(wǎng)透露，愛普生一位負(fù)責(zé)人曾表示，未來(lái)愛普生投影機(jī)可能會(huì)走其打印機(jī)的渠道路線，希望發(fā)展到上千家的代理商，最終形成代理商大軍團(tuán)的體系，而總司令就是愛普生自己。如果這種渠道格局一旦形成，這也是現(xiàn)有的渠道體系是一種革命。不過這位代理商也表示，畢竟眼下投影機(jī)還是窄眾產(chǎn)品，量的規(guī)模不是很大。在短時(shí)間內(nèi)很難達(dá)到如辦公、3C產(chǎn)品那樣的渠道廣泛的體系。

    “產(chǎn)品、渠道、上游鏈端等都在有針對(duì)性的調(diào)整，愛普生這些舉得動(dòng)確實(shí)讓業(yè)界看到它欲重新奪回中國(guó)市場(chǎng)老大的決心”。一位渠道人士如此向投影時(shí)代網(wǎng)表示。但是愛普生對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行如此之大調(diào)整，這無(wú)疑是一場(chǎng)大賭局，風(fēng)險(xiǎn)將非常之大。在當(dāng)下，投影市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，且發(fā)展態(tài)勢(shì)并沒有太明朗的情況，愛普生就貿(mào)然在渠道上進(jìn)行大手術(shù)，后果非常嚴(yán)重。