2011年，漸趨不利的市場環(huán)境，正給中國中小家電企業(yè)的發(fā)展帶來巨大壓力。在這樣的背景下，企業(yè)的應對策略唯有對內修煉內功轉型升級，對外積極尋找新的增長突破點。對家電中小企業(yè)而言，船小好調頭的優(yōu)勢讓轉型更為便捷和快速，眼下更多的精力則是尋找開拓銷售的渠道，這其中，2012中國家電博覽會等專業(yè)展會帶給企業(yè)多層面多維度的資源不言而喻。

    “從本屆展會預定的情況來看，中小企業(yè)的積極性更勝于往年”，2012中國家電博覽會（以下稱“中國家電展”）招展工作的負責人劉橙表示，“這樣的勢頭在下半年開始更為明顯。”

    通常，展會銷售面向大企業(yè)更為順利，因為展會對品牌形象的展示更為直接，這正是大企業(yè)需要的。但2011年受整體環(huán)境不景氣的影響，市場銷量增速下滑已經成為家電企業(yè)遇到的一致局面，專業(yè)展會，特別是行業(yè)內有影響的專業(yè)展會能夠吸引大量經銷商的到來，貿易成交在展會上也更為集中，這成為企業(yè)拓寬銷售渠道，吸引新代理的有利時機。

    “從我們對積極報名家電展的中小型企業(yè)了解，展會能夠帶來集中的采購商，這是他們最為看中的。”劉橙說。

    據(jù)中國家電協(xié)會副秘書長朱軍分析，中小家電企業(yè)參加展會的目的非常明確，就是沖著交易而來，這也是中小企業(yè)在這個特殊時期愿意嘗試展會營銷的重要原因。

    那么，中國家電博覽會是如何為中小企業(yè)帶來交易的，這成為參展企業(yè)關心的焦點。

    “很多企業(yè)印象中認為中國家電博覽會就是對企業(yè)品牌和形象的展示，其實這是片面的，交易也是我們一直重視的部分。”朱軍強調，“針對2012中國家電博覽會的觀眾邀請，我們更加側重把握專業(yè)觀眾的質量。”

    隨著不同消費業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，家電生產企業(yè)面對的貿易客戶的類型也更加多樣，一級市場主流渠道出現(xiàn)分化，渠道商的種類也得以豐富，除傳統(tǒng)代理商和經銷商外，網絡購物、電視購物、商超、百貨、建材等領域也被拓寬入家電銷售渠道中。

    其次，通過4年家電下鄉(xiāng)工作的開展，三四級市場及以下的渠道商實力增強，他們的網絡覆蓋也更廣。同時，媒體的關注和企業(yè)的宣傳也讓這部分以前隱藏的實力渠道商浮出水面。

    朱軍介紹說，2012中國家電博覽會的觀眾邀請，除了覆蓋到不同類型貿易商，更著重挖掘潛在貿易商。家電產品種類多樣，傳統(tǒng)大白電、太陽能、廚電、保健電器等在銷售渠道上存在差異性，如廚電產品以家電和建材渠道為主，保健電器則多在商超見到，所以本屆家電展特別加強展會觀眾與參展企業(yè)的對稱性，根據(jù)參展企業(yè)有針對性的邀請適合的渠道商來參觀展會，這對中小企業(yè)最為重要。

    另據(jù)記者了解，2012中國家電博覽會舉辦期間還將同期舉行多家企業(yè)的年度經銷商大會，這不僅增加了展會的人氣和專業(yè)觀眾的到達率，更對中小企業(yè)參展是一個絕佳的良機。

    除了觀眾的質量，在觀眾邀請的數(shù)量上，家電展也下足功夫。朱軍介紹，本屆中國家電展的觀眾邀請數(shù)量達10萬人，較去年翻了一番，均是篩選自30多萬原始數(shù)據(jù)中的精準客戶。

    目前，家電展的觀眾邀請工作已初見成效。自11月初觀眾邀請正式啟動以來，展會官網的訪問量已經較10月成倍增長，專業(yè)觀眾的預注冊量和響應數(shù)量已超萬名，并且出現(xiàn)了經銷商倒逼企業(yè)參展的情況。

    朱軍介紹，現(xiàn)在還只是觀眾邀請的初級階段，隨著展會的臨近，觀眾的反饋量將達到新的高峰，而且，家電展在2012年3月舉行，恰是渠道商采購的旺季，家電展保證了專業(yè)觀眾的數(shù)量和質量，一定會讓中小企業(yè)不虛此行。