渠道利益為先 公司看長(zhǎng)遠(yuǎn)

    目前，杭州世紀(jì)星的投影機(jī)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)穩(wěn)定，與去年同期相比，擁有10%-20%的增長(zhǎng)幅度，而三星投影機(jī)業(yè)務(wù)也以25%的量在增長(zhǎng)。之所以能夠取得這樣的成績(jī)，杭州世紀(jì)星的王總認(rèn)為，“這與渠道的支持是分不開(kāi)的。”

    記者從有關(guān)渠道了解到，杭州世紀(jì)星的三星投影機(jī)業(yè)務(wù)將利潤(rùn)留給下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，公司則把銷(xiāo)量放在首位。

    談起為什么會(huì)做出這樣的選擇，王總告訴記者，“作為渠道來(lái)說(shuō)，主要是以贏利為目的，只有讓他們獲得更大的利潤(rùn)空間，這些渠道才會(huì)把三星投影機(jī)作為重要的業(yè)務(wù)來(lái)推。作為公司來(lái)說(shuō)，我們看的是長(zhǎng)期的收益，只要讓三星投影機(jī)在浙江市場(chǎng)中不斷的爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，那么最終的受益者還是我們。”

    在渠道方面，三星投影機(jī)又給浙江的渠道實(shí)施怎樣的政策呢？三星在浙江不斷拓寬信息渠道，創(chuàng)建行業(yè)間的交流互動(dòng)平臺(tái)，著力打造“務(wù)實(shí)共贏”的長(zhǎng)期合作關(guān)系，以各種鼓勵(lì)措施為今后的銷(xiāo)售奠定良好的基礎(chǔ)。同時(shí)將與同渠道的合作伙伴密切配合、協(xié)同作戰(zhàn)，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，逐步優(yōu)化渠道政策，并給予合作伙伴以更大更有力度的支持。

    另外，對(duì)于浙江的渠道來(lái)說(shuō)，未來(lái)三星投影機(jī)的政策也十分重要。據(jù)了解，今后三星將從維護(hù)渠道長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的角度出發(fā)，繼續(xù)整合內(nèi)外部?jī)?yōu)勢(shì)資源，將在產(chǎn)品培訓(xùn)、管理培訓(xùn)、店面支持等方面全面支持經(jīng)銷(xiāo)商，而且還將根據(jù)不同渠道的特點(diǎn)制定個(gè)性化的支持方案。針對(duì)不同行業(yè)的用戶(hù)，三星將與浙江的渠道一起進(jìn)行深入挖掘，并逐步完善整個(gè)服務(wù)體系。

    王總還告訴記者，三星在網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣、店面展臺(tái)以及產(chǎn)品培訓(xùn)方面都給予了浙江的渠道很大的支持，尤其是新品發(fā)布會(huì)的舉辦，在浙江的投影機(jī)市場(chǎng)影響很大。

    多行業(yè)拓展 商務(wù)市場(chǎng)是主流   

    從2008年中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)發(fā)展情況來(lái)看，雖然教育行業(yè)市場(chǎng)增速放緩，但仍然占據(jù)著投影機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)售份額的半壁江山，并且保持著較為穩(wěn)定的采購(gòu)力。特別是普教與高教，仍繼續(xù)成為拉動(dòng)中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)前進(jìn)的動(dòng)力。而2009年教育投影市場(chǎng)也會(huì)得到平穩(wěn)發(fā)展。在日常的銷(xiāo)售中，杭州世紀(jì)星在教育行業(yè)所占的比重有多大，我們也進(jìn)行了了解。

    “教育行業(yè)已經(jīng)相當(dāng)成熟，競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，在公司的業(yè)務(wù)比重中只有30%，大部分還是以商務(wù)用戶(hù)，而家用市場(chǎng)以后將是一個(gè)趨勢(shì)。”王總說(shuō)。

    從杭州世紀(jì)星了解到，在教育行業(yè)中，主要以普教和高教的客戶(hù)為主，占到了80%-90%，而遠(yuǎn)程教育的客戶(hù)很少。由于三星投影機(jī)在色彩以及LED光源技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，取得了許多教育行業(yè)客戶(hù)的認(rèn)可。

    三星投影機(jī)2008年重拳出擊教育市場(chǎng)， 2009年至今是一個(gè)銷(xiāo)量放大的過(guò)程。王總告訴記者，在完善教育產(chǎn)品線(xiàn)的同時(shí)，三星投影機(jī)還著力于售后服務(wù)體系的完善。目前，三星投影機(jī)已在浙江省內(nèi)設(shè)立了維護(hù)中心，用戶(hù)可以就近得到維護(hù)服務(wù)，這樣為用戶(hù)縮短了維護(hù)所要耗費(fèi)的時(shí)間。另外，三星投影機(jī)還建立了完善的400電話(huà)服務(wù)系統(tǒng)，教育用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)和使用三星投影即的過(guò)程中遇到任何問(wèn)題，都可以通過(guò)電話(huà)得到及時(shí)的幫助。

    不過(guò)，在王總看來(lái)，商務(wù)市場(chǎng)則是目前投影機(jī)市場(chǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，而如何更好的爭(zhēng)奪這塊的市場(chǎng)？王總提到了三點(diǎn)：首先要看產(chǎn)品，例如三星推出的便攜機(jī)型SP-P400B，適用于客戶(hù)舉辦小型的產(chǎn)品推介會(huì)或者是約見(jiàn)重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一單獨(dú)溝通進(jìn)行投影演示。機(jī)身輕便小巧易攜帶，而且投出的影像畫(huà)質(zhì)高，加上燈泡的使用壽命長(zhǎng)，很好地滿(mǎn)足了商務(wù)人士的需求。其次：看渠道。對(duì)于商務(wù)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較分散，渠道可以利用自身的店面優(yōu)勢(shì)，以及人緣關(guān)系去抓住商務(wù)市場(chǎng)。最后，比拼的就是服務(wù)。作為商務(wù)用機(jī)，一般都需要穩(wěn)定的性能，而周到的服務(wù)，是保證商用客戶(hù)在出現(xiàn)問(wèn)題后能夠得到及時(shí)的解決。

    除了教育和商務(wù)市場(chǎng)外，王總認(rèn)為，“今后，家用市場(chǎng)將是一種趨勢(shì)。三星投影機(jī)在這一塊領(lǐng)域，也必將會(huì)取得很好的成績(jī)。”

    利用家用投影機(jī)這個(gè)跳板，三星投影機(jī)大規(guī)模進(jìn)入國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)，并且2008年成功在浙江站穩(wěn)腳跟。回顧將近一年與三星合作的經(jīng)歷，已經(jīng)在投影機(jī)市場(chǎng)摸爬滾打5年之久的王總感慨萬(wàn)千，“在潛移默化中，公司與三星投影機(jī)一起不斷成長(zhǎng)，而三星大品牌的管理理念、經(jīng)營(yíng)模式也深深影響著我們，促使我們不斷前進(jìn)。”