機遇：不僅是金融危機

    自08年下半年金融危機發生以來，國內視頻會議產業，尤其是軟件產品產業獲得了飛速的發展。和本世紀初美國經濟衰退、03年非典爆發等市場環境契機一樣，能夠顯著減少出行、并降低商務溝通成本的視頻會議產品在金融危機下大受歡迎，同時也給業界廠商帶來了巨大的市場商機。

    未來國內視頻會議產業，特別是軟件產業的發展方向在哪里？又如何的發展規律？廠商符合規劃自己的市場戰略，帶著這樣的問題，作為國內視頻會議產業的主力媒體、重要市場參與者，投影時代網編輯部走訪了星瀾、金虎、華平、中新凱潤、盛維、威速（V2）、清揚等國內7家主流的視頻會議解決方案提供商，并與其相關領導人就國內視頻會議產業的未來發展深入交換了意見。以下將從機遇、市場、產品和競爭局面三個層面具體介紹這七家廠商對視頻會議產業未來的觀點。

    對于國內視頻會議產業面臨的巨大發展機遇，各廠家幾乎擁有一致的觀點。北京盛維新世紀網絡通信技術有限公司創始人總裁魏松祥先生表示，08年受到金融危機的影響，各個企業都有不同程度的支出緊縮，這為視頻會議這種節約辦公金費、降低企業運作成本的產品的應用帶來了機會。例如08年底的年會市場，許多企業遭遇到了資金精簡的壓力。在這樣的背景下，很多企業選擇了通過網絡視頻直播系統召開“網上年會”的新方式，也帶動了盛維這方面業務的增長。

    從歐美市場的發展情況來看，經濟危機也會對視頻會議產業有良好的促進作用。國內視頻通信產品真正進入市場并不比美國晚太多，但是目前卻形成了10年左右的發展差距。魏松祥先生表示，美國市場的普及始于2001年的經濟衰退，再加上“9.11事件”的導火索作用，使得美國網絡會議（美國市場并不強調視頻功能，因此稱作網絡會議系統而不是視頻會議系統）系統走上了普及的道路。經濟衰退，納斯達克崩盤，是許多企業在資金鏈斷流。在資金壓力下企業被迫尋找節約開支的方式，進而推動了網絡會議產品的發展。——這和目前國內市場視頻會議產業面臨的巨大機遇極其相似。

    除了金融危機的影響，國內不斷改善的網絡接入環境也為視頻會議業務的發展奠定了基礎。北京中新凱潤電子科技有限公司（CNKaran）劉凱文總裁認為，國內視頻通信應用的第一難題是錯綜復雜的網路環境。中新凱潤依靠在音頻、視頻編解碼技術上的獨到優勢，多級網絡服務器級聯和備份技術，為客戶提供最流暢的應用感受，最大限度避免了網路故障可能為客戶造成的會議異常情況。

    華平前市場部副總監孫名晗先生認為，國內網絡一直不存在“干路”的瓶頸，這方面中國政府的眼光非常長遠，網絡建設也一直是領先的。市場瓶頸在于接入部分，最后一百米，在于怎么上“高速公路”。這一部分網絡的投資也是最大的。3G技術的核心就是解決這最后一百米的接入問題。孫名晗先生同時指出，除了網絡建設水平逐步提升對國內視頻會議產業會產生積極影響，不斷進步的編解碼和壓縮技術，也在顯著降低視頻通信對網絡環境的適應能力。這一點也會是未來視頻會議產業快速發展的動力之一。在今年6月16日北京漢華國際飯店召開的2009（第8屆）中國國際多媒體視訊高峰論壇暨產品展示會上，華平展示了基于3G網絡720p高清視頻會議通信技術。

星瀾科技  副總經理秦子剛

    北京明道星瀾科技發展有限公司秦子剛副總經理也認為，國內視頻會議行業的發展有點類似于“國內鐵路運輸”的狀況，路網狀況直接決定了很多客戶的應用水平。而隨著國家高速接入寬帶網、3G網絡的建設，國內網絡環境的“高速公路時代”正在來臨，這將顯著促進視頻會議產業的高速發展。

    四川金虎多媒體通訊技術有限公司董事長劉惠瀾先生則表示，在主要面向個人接入的3G網絡的帶動下，以個人為中心構建的多點視頻多媒體應用，將依托電信企業的運營級服務支持得到快速的發展。面向家庭，或者企業的高速固網接入技術的進步則會導致，多媒體視頻應用產品形態的增多和存在空間的顯著膨脹。

    國內視頻會議產品良好的發展機遇也得益于國內企業信息化水平的逐步提升和企業管理層次的提高。北京盛維新世紀網絡通信技術有限公司創始人總裁魏松祥先生向我們指出，視頻會議產品是一種典型的高科技信息化工具，其應用水平必須建立在一定的企業管理水平和信息化水平之上。威速（V2）科技的總經理葉濱先生則表示，視頻會議產品普及的一個巨大瓶頸也來自于企業信息化能力、IT能力不能適應傳統視頻會議產品“繁瑣”的開會準備的過程。隨著視頻會議產品自身應用方便性能的提升，和企業IT建設水平的提升這一瓶頸將逐漸被突破。北京明道星瀾科技發展有限公司秦子剛副總經理認為，參與企業的管理效率的提升是視頻會議產品重要的價值之一。而這一價值的體現過程必須與企業的管理結構、治理能力相結合，才能最終發揮作用。

    從市場機遇角度講，業界專家一致認為天時（金融危機）、地利（國內信息化建設、網絡基礎設施建設的提速）、人和（視頻會議軟件產品的技術進步、客戶企業對高效率管理能力的需求）——三者的同步成熟，使得國內視頻會議市場已經到了“開花結果”的時候。

市場：空白巨大、前景誘人

    “視頻會議產業還有99.9%的市場空白”，這是威速（V2）科技的總經理葉濱先生對國內視頻會議產業未來巨大空間的形容。在國內，視頻會議應用依然僅限于國有單位、大型企業，“服務對象不到一萬家企業，而我們總共擁有幾千萬家的企業”。 “03年，國外的視頻會議產業一家企業就可能有兩三億美元的銷售額，而直到今天整個國內視頻會議產業才二三十億人民幣”。在葉總看來，國內市場和國際發達國家市場對視頻通信產品應用水平的巨大距離足以否定國內任何一家視頻通信企業“賴以自豪”的成績，同時也向每個企業昭示著一個巨大的產業機會。

    面對巨大的市場“空白”空間，業內企業紛紛看好中小企業市場的發展。對于未來市場的成長，北京明道星瀾科技發展有限公司秦子剛副總經理認為“企業市場會是一個重要方向”。秦總告訴我們，09年和08年比較，星瀾的客戶中企業用戶的數量比例已經出現了明顯的升高。未來市場上不管是大型企業還是中小企業都會形成對視訊產品的巨大需求。尤其是，中小型企業市場會是一個新興的增長點。為此，星瀾也推出了租賃業務和1358這款專門面向中小企業的產品。并作為今年的重點市場方向之一進行攻關。

中國企業只要開會就能想到盛維，專訪盛維總裁魏松祥

    對于中小企業市場，北京盛維新世紀網絡通信技術有限公司創始人總裁魏松祥先生有更獨到的看法：以往“中小企業”的提法是非常不準確的，“其實只有中型企業，小企業一般沒有這個需求”。小型企業，幾十個人，多的幾百個人，管理水平、信息化程度等因素決定了這樣的企業根本不需要視頻會議系統，“使用即時通訊工具QQ、MSN也基本夠了”。除非是一些特殊的小型企業，比如外貿企業，經常與國外客戶溝通，才真的會產生視頻會議的需求。在基本面上，可以認為小型企業并不需要視頻會議產品。租賃業務和軟件主要面向的將是中型企業和大型企業的一些地方分支機構，比如保險公司的分公司等。雖然如此，魏總并不否定“中小企業”市場的巨大，只是魏總強調企業必須更為細分和審慎的認識這一獨特的市場區域。

    四川金虎多媒體通訊技術有限公司董事長劉惠瀾先生認為，思考視頻會議產品的的未來市場空間，應該建立在更廣泛的溝通的概念上：“就像每個人都需要一間房子，每個人都需要一個網絡空間。未來每一個商務人員都有一個網絡空間，在這個空間里會見客人、多人交談，一起寫寫畫畫，用虛擬的空間把世界各地的人面對面交流。多媒體通信，隨著網絡技術和應用的發展，將有巨大的發展前景。” 劉總認為，以集團組織形式的視頻通信普及后，個人商務的多點通信服務是未來的主要市場增長點。而短期內，中小企業的應用將成為市場爭奪的主要戰場。

    對于中小企業市場，業界專家普便認為這是一個價格敏感的市場。北京明道星瀾科技發展有限公司秦子剛副總經理認為，“一些企業的需求規模很小，資金能力有限”也是中小企業市場需要租賃、需要定制的產品的主要原因。除了資金能力，中小企市場還會面臨許多其它方面的市場特征，例如IT技術能力較低、管理層次較低等，這些方面都是視頻會議產品面對未來發展的必須突破的瓶頸。

產品：多種形態共存（1）

    在未來視頻會議市場租賃和運營級產品將是一個主流形態。華平前市場部副總監孫名晗先生向我們展示了“最前沿”的視頻通信產業發展景象：3G帶給視訊產業的變化最多的并不體現在“技術”上，更多的將屬于商業模式的變革。例如，現在一個項目系統會有廠商、電信運營商、集成商和用戶至少四方參與。但是以后集成商、銷售商將會逐漸淡出。因為以后系統利潤進一步降低，集成商的效益下降，自然就不愿意再做了。3G下最可能的商業模式是廠商ODM設備給運營商，比出售更多的技術支持和售后服務，而運營商將視訊服務出售或者租賃給客戶使用，客戶將只和運營商打交道。3G下的業務，運營商參與的比重會大大增加，并成為整個產業的核心，廠商退居幕后主要依靠“服務”運營商生存。視頻會議服務就像現在手機或者電信的任何一項業務一樣是開放透明的。

    在3G下嶄新的業務模式和客戶需求，也會帶來視訊產業標準的變化。孫總認為有現在的情況來看H.323標準體系即將被逐漸淘汰。短期內他將作為大型專門會議室標準還繼續存在，但是手機、上網本這樣的終端肯定不會采用這個標準。長期來看SIP在未來必將一統天下。SIP也是華平最主要的技術方向之一。孫總指出，以3G為核心的應用更多的機遇通用互聯網，H.323本身的復雜性、困難的操作性、互通性足矣導致它的淘汰。而相比SIP則更簡潔明了，并適應于未來應用多樣化和鏈路層發展趨勢的需要。

    四川金虎多媒體通訊技術有限公司則已經將“運營級”的產品作為金虎最重要的發展方向。四川金虎多媒體通訊技術有限公司董事長劉惠瀾先生認為，對于小型用戶，視訊產品的商業市場模式必將發生變化。出于一次性成本、應用頻度和便捷性的考慮，運營級的產品租賃服務的模式將取代現有的以“整體購買”為主的視訊產品銷售模式。應用這種服務，企業不再需要承擔巨額的一次性建設成本，和后期繁瑣的專業性維護成本。依托運營型的業務模式，視訊產品在應用模式上真正做到了所有實現技術面向用戶的透明化。

中新凱潤-劉凱文總裁

    北京中新凱潤電子科技有限公司（CNKaran）劉凱文總裁則從運營商的角度談出了自己的看法。目前，眾多電信運營商都在尋找自己新的市場增長點，視頻通信便是眾多運營商關注的焦點。視頻通信不僅可以吸收電信網絡的剩余帶寬，同時強調業務創新、提供差異化服務是提升企業核心競爭力的有效手段。隨著電信運營商視頻通信服務的進一步推進，包括政府、企業、家庭和個人消費者已經意識到視訊業務所帶來的便利性，體會到視訊在商務活動和日常生活中帶來的實惠，視訊消費的群體正在擴大，首先是政府、企業集團的普及，中小企業、家庭和個人正在跟進。

    對于租賃業務，北京盛維新世紀網絡通信技術有限公司創始人總裁魏松祥也對其進行了縱向的脈絡剖析。魏總表示，雖然早期軟件市場是以單純的IT式的銷售產品為主，但是隨著市場的發展，這種模式已經不再符合客戶的需求，視頻會議產業已經進入一個以提供“服務”為中心的時代。其中租賃業務將是重要的商務模式之一。在美國市場，或者歐洲市場，租賃業務早已經成為最常見的形態。因為租賃的一次性投入很少，長期投入的可控性也很強，同時企業可以省掉需求的維護費用、網絡優化成本。魏總告訴我們，從國際市場來看租賃模式是真正最能為用戶節省成本的方式。08年金融危機發生之后，對純軟件市場的影響不是很大，倒是租賃市場一下子火了起來，這就是因為“租賃是真正能為客戶節約成本”的方式。魏總為我們算了一筆經濟賬，一個企業上一套系統花了三十幾萬，一年服務器托管、網絡帶寬、專門的IT維護又會是十幾萬成本。也許一年可以節約50萬的開會經費，但是一次性投入和持續性投入在那里，開始的兩年并不能真正體現成本上的節約。但是，如果換成租賃系統，每年投入一、二萬，那么第一年，以及以后每年都會有一筆客觀的會議成本節約。金融危機下，企業都急著壓縮成本，租賃系統立竿見影的效果自然深受客戶的歡迎。

    面對中小企業市場和租賃業務形態的興起，業內人士紛紛對軟件產品給予厚望。北京中新凱潤電子科技有限公司（CNKaran）劉凱文總裁認為“軟件將是開啟未來的最重要資源”。一方面中國的中小型企業規模較大，他們將傾向于低成本高性價比的軟件解決方案，這就決定了今后幾年中，中國市場上90%的新增客戶將來自購買軟件產品的企業。另一方面中國客戶希望視頻系統帶有更多更豐富的功能，軟件比硬件更容易實現，不需要任何配套硬件設施；也更容易上手，不需要培訓或請專門人員來調試。

    北京清揚創新科技有限責任公司認為，傳統的硬件產品一次性采購成本非常昂貴，往往是一般中小企業無法承擔的。軟件產品的價格則只有硬件系統的十分之一甚至更低。而且完全基于現有的網絡設備、帶寬、PC和攝像頭產品，幾乎不需要任何特殊硬件支持。這在給企業帶來了很大的工程部署便利性的同時，也帶來了更低的擁有成本。在清揚看來，視頻通信普及的價格問題也不再是阻礙市場發展的真正障礙。

產品：多種形態共存（2）

    軟件產品的成本優勢和易用性優勢是業內專家看好這種產品未來發展的原因。但是對于大多數企業卻并不愿意將自己定位為軟件企業，而是稱自己為“綜合實時視訊產品解決方案提供商”。

    對于軟件視頻會議市場的未來發展，北京盛維新世紀網絡通信技術有限公司創始人總裁魏松祥一鳴驚人的指出“純軟件這個市場‘并不大’，而且越來越小”。在魏總看來，整體解決方案的大量應用，軟硬結合的系統增長會成為純軟件方案的重要競爭者。

    在產品上，上海華平并不強調自己是軟件企業還是硬件企業。華平前市場部副總監孫名晗先生指出，如果給一個概念那么基于DSP芯片的可以稱為硬件產品，基于windows X86架構的則是軟件產品，但是事實上軟件也要跑在硬件之上，硬件上面必須有軟件在跑才有具體的功能——二者只是架構不同，沒有真實的軟硬件的物理區別。

    對于業內普遍認為的軟件性能不行的觀點孫總也不同意。孫總指出，如果軟件采用的PC平臺使用最好的處理器、最好的架構，其整體處理能力絕不能說比DSP差，“你能說四核的酷睿處理器處理計算能力不行嗎”？孫總認為，軟件如果有缺點，那么也主要是穩定性的實現上。畢竟采用通用開放平臺的結構，面對的環境更復雜，因此實現同樣的穩定性和安全性要比DSP架構復雜困難一些。孫總認為，業界現有的軟硬之爭毫無意義。華平的做法是采用X86和DSP的融合解決方案：取二者之長、避免二者之短。軟硬之爭的本質其實是二者的“互補性”。軟件部分對于實現一些功能、特別是定制功能具有更好的開發靈活性，能夠很好的滿足客戶在應用層的需求。而在系統的核心上采用硬件DSP產品則易于獲得極高的穩定性。華平這種獨特的軟硬相兼容的解決方案架構模式完全是針對市場用戶的需求來設計的。這種方案能夠達成功能、成本兩個方面的良好和諧，保障客戶的利益和價值得到最大的體現。

    “綜合實時視訊產品解決方案提供商”的概念不僅跨越了傳統的軟硬件視頻會議系統的概念，也成為了視頻會議應用模式創新的主導思想。北京明道星瀾科技發展有限公司秦子剛副總經理認為，國內視頻會議產業表現出的一個重要發展方向就是產品應用業務的綜合化。企業多種業務的網絡融合并接入可聽、可見的視頻會議系統，是未來眾多企業信息化建設的必然方向。包括桌面級的業務應用、基于網絡的虛擬辦公系統都是未來的發展方向。甚至包括安全、醫療、教育、公共信息管理等等應用的統一化系統集成都不是沒有可能的被高度集成在一個系統中的。把視頻會議放在整個信息化框架下來看待，是現在視頻通信產業發展必須重視的問題。秦總告訴我們，“未來，星瀾將繼續以視頻會議產品為核心，提供更全的產品輻射，打造一個綜合的實時視頻通信解決方案提供平臺”。

四川金虎多媒體通訊技術有限公司董事長劉惠瀾先生

    四川金虎多媒體通訊技術有限公司董事長劉惠瀾先生則在這方面指出，軟件視訊產品技術早已成熟，價格上也不存在瓶頸問題。市場上包括租賃等多種業務模式可以很好的打消用戶對成本的擔心。在看起來萬事俱備只欠東風的背景下，為什么軟件視頻會議產品的應用依然受到很大的局限呢？唯一的瓶頸就是應用模式創新。劉總指出，客戶最擔心的問題是這個產品的功能如何嵌入到現有的企業流程中去，“一個功能在我的企業如何應用、能創造怎樣的價值”。這些才是市場繼續發展必須花精力和時間解決的問題。目前，軟件視頻會議市場存在著一種錯誤的觀點。認為只要產品的功能開發全面了，客戶自然會認可。這種認識忽視了同一功能在不同企業環境中如何應用的問題。而后者才是客戶最關心的，也是客戶實際接觸到的問題。客戶最終看到的不是產品夸夸奇談的功能豐富性，而是每一個功能的具體應用，應用的模式、創造的效益。只有幫助客戶處理好這些問題，才能令客戶真正認可產品自身的價值。

    對于綜合性的視頻通信應用，北京清揚創新科技有限責任公司認為即便是在辦公室內也應該“不僅是會議型的應用”。在清揚看來一個基于網絡的遠程的虛擬辦公系統才是其真正的未來發展方向。現有的視頻通信系統已經能夠實現分布在各地的企業同時，不需要長途跋涉就能做大電腦前，面對面的交流溝通。在未來這種溝通方式可能不再是會議室內的半個小時、一個小時，而是辦公桌前面的8個小時。人們的日常辦公，數據文件共享、諸多的流程業務都可能通過虛擬的網絡實現異地的溝通。

    面對租賃市場、軟硬融合的技術體系、更多種任務流的介入和軟件產品擔綱未來市場開拓重任的產業方向，視頻會議系統在產品的基本性能要求上也表現出嶄新的趨勢：穩定和易用的重要性成為了所有企業追求的重點之一。

    北京盛維新世紀網絡通信技術有限公司創始人總裁魏松祥先生表示，軟件視頻會議產品的穩定性分為兩部分。一部分是終端，這塊的差距并不大。另一塊是服務器端的軟件。這部分才是穩定性的關鍵。以往項目性銷售的時代，一個企業購買一套系統，最多跑十幾個、幾十個點的會議，負載量很小。這種應用基本檢測不出產品的穩定性到底如何。在租賃業務中，銷售和應用情況和以前項目性銷售大不一樣。服務器端，每天都可能有幾百個企業，上萬、甚至幾十萬個點同時使用，系統負荷非常高。這種兩情況下系統的穩定運行價值和意義是不一樣的，只有后者環境下的穩定運行才是真正電信級運營型產品的穩定性。

    魏總指出，“一個企業兩臺服務器，隨便一個開源的系統修改一下就拿出來做租賃業務。這樣的服務肯定沒有穩定性，跑幾個客戶，一兩百個點還行，客戶一多服務器肯定倒掉”。01年到03年國內市場曾經在一個時期內涌現出很多軟件視頻會議企業，但是真正最后生存下來的并不多。08年左右這種趨勢再次出現，涌現出很多的統一通信租賃企業。未來兩三年內大部分新加入的企業都會被迅速的淘汰，“租賃行業洗牌速度會很快”。

    在產品的易用性上，威速（V2）科技的總經理葉濱先生表示“中小企業最需要產品的易用性”。葉總把視頻會議產品的易用性叫做“使用中的障礙”。葉總指出，面向大型企業的系統，研發的核心重點是保障“效果”，保障“領導在應用中的感受”。這些企業在召開會議之前，均會有專門的IT部門負責會議的準備、設備的調試，進而保障會議的穩定高效進行。但是，一旦視頻通信進入普通企業市場、中小企業市場，沒有人能保障參與者不是臨時出差在外，也沒有人能夠確認產品具體應用的“IT環境”，更可能這些企業并沒有專門的IT支援機構。這些問題是視頻會議產品走向更普及的市場必須解決的問題。

    “讓任何一個人都能自主的快速的完成會議過程的組織、準備和實施，是視頻會議普及過程中最重要的‘性能’要求”。葉總告訴我們，雖然軟件視頻會議產品具有價格低廉，相對部署成本更低的特性，但是由于軟件終端必需運行在客戶自備的硬件、軟件環境中，各種不可控的因素更多。例如硬件的版本，PC的形態、操作系統的版本和狀態，其它系統功能的應用程序的影響，局域網絡防火墻和授權控制的影響等等。“這些情況的特殊性和復雜性擁有成千上萬種完全不可確認的組合”。在面對復雜的終端應用環境的時候，系統配置到底要多長時間：流暢的過程可能包括軟件下載只需要十來分鐘，但是一旦出現意外情況，則完全不可控制。在沒有專業的IT支持部門的企業——國內絕大部分企業面臨這樣的情況——有些問題可能是用戶自身根本解決不了的。面對這種情況就格外需要產品具有“易用性”的特征：葉總認為，視頻會議系統的易用性包括兩個方面：一是使用過程中的易用性，二是使用前的易用性（即安裝、部署、會前準備），而傳統的軟件視頻會議系統雖然解決了“應用中的易用性，但是在應用前的易用性上、準備階段的易用性還有很多工作要做”。

競爭：未來屬于綜合實力的較量

    視頻會議產業對未來中小企業市場的快速發展充滿期待。尤其是軟件產品廠商更是對這一市場報以巨大的期望。以租賃業務和軟件產品為代表的中小型企業應用將是軟件視頻會議市場的競爭呈現出嶄新的特點。

    不玩價格競爭是多數軟件視頻會議企業，尤其是租賃企業的共同呼聲。上海華平前市場部副總監孫名晗先生著重指出，“國內認為軟件就是便宜”的看法是不對的。例如思科沒有微軟更值錢，谷歌是純軟件的，卻做得那么大，這都說明軟件比硬件值錢。

    對于方興未艾的租賃市場，北京盛維新世紀網絡通信技術有限公司創始人總裁魏松祥先生更是一鳴驚人的指出：租賃業務并不是一個“價格敏感”市場，擁有一個合理的價格水平也是行業健康發展的必須條件。雖然目前市場上興起了很多主打價格牌的視頻會議租賃企業，但是魏總認為，租賃市場現有的價格已經非常低了，如果再降低勢必會引起企業運營系統基礎投入、客戶后期服務質量的縮水。同時，租賃一般的業務規模集中在每年幾千塊錢，幾萬塊錢的水平。即便單價差額達到50%，其實對企業的實際花銷也就是數千元的差距。這與大型購買系統，動輒幾十萬、數百萬所產生的金額差值不一樣，基本上所有企業都能接受的。即便是在大型項目采購性的市場，魏總也認為影響客戶決策的第一要素始終是產品品質，而不是“價格”。“如果客戶真的有需求、要采購了，他往往都是非常謹慎的。尤其是具體負責采購的人員會非常謹慎”。視頻會議產品與其他普通辦公應用產品不同，它首先是面向領導使用的產品，這就導致了采購人員會對產品品質格外的留心、謹慎，而不會僅僅是價格便宜就采用誰的產品。

    對于簡單價格競爭的危害中新凱潤有更明確的認識。中新凱潤指出，在泡沫經濟影響下的電信競爭市場依然存在不健康、不適宜一個新的產業生長氣氛，諸如經營權問題、互聯互通監管問題、缺乏政府宏觀引導、政策性資費調整，惡性價格戰等因素都不利于視頻通信這個新生兒的分娩。退一步說，如果不能營造一個良好的環境，加強行業監管和產業整頓，已經出生的視頻通信將不得健康成長，甚至會夭折在襁褓之中，因此加強電信監管，制定可持續發展計劃、遏制惡性價格戰已是當務之急。

    在業界專家紛紛反對簡單、粗暴的價格競爭的同時，專家們也進一步提出了“綜合競爭力”競爭和“服務”競爭的嶄新理念。上海華平前市場部副總監孫名晗先生一針見血的指出，在IT領域軟件往往意味著“功能和應用”，硬件只是一個平臺。這樣軟件其實就是“服務”，而視頻通信企業未來的發展方向之一就是“服務化”。——軟件產品，特別是運營級、租賃產品的競爭本身就是服務的競爭。

    北京盛維新世紀網絡通信技術有限公司創始人總裁魏松祥先生認為，隨著國內視頻會議市場的發展，早期軟件產品以單純的IT式的產品出售為主的業務模式已經不再符合客戶的需求，視頻會議產業已經進入一個以提供“服務”為中心的時代。服務產業的第一個特征就是“用多少、買多少，效果好就能留住客戶，效果不好客戶隨時能炒你魷魚”。魏總指出，租賃業務一般都會提供免費的試用，最終客戶都會以實際效果作為選擇誰的標準：更低的價格也只不過是吸引更多人參與試用，到底能不能成為客戶的選擇還得看“服務質量”的最終表現。

    對于“試用”這種嶄新的銷售策略，四川金虎多媒體通訊技術有限公司董事長劉惠瀾先生稱為“購買前服務”。劉總介紹，金虎是第一家提出公開免費試用產品的企業，這一主張的本質是把售前服務放在第一位。kinghoo的產品從上市第一天起，就開放用戶免費試用，用戶會使用了，滿意了再購買。在試用過程中，金虎更是通過客服人員提供足夠的遠程培訓和咨詢支持，以縮短用戶的試用時間成本，將用戶購買的風險降到最低。劉總認為自購買之前就已經開始的客戶服務時征服客戶的重要策略，也是“服務”競爭的重要內涵。

    在服務競爭的理念上，星瀾則提出了“為客戶創造更新的價值”、“超越客戶預期”的嶄新理念。北京明道星瀾科技發展有限公司秦子剛副總經理認為，一個客戶可能是帶著一個“需要開會”的需求而來，但是星瀾提供的服務不會止步于“成功開會”，而是致力于為客戶挖掘出更多的價值，挖掘出客戶想不到的價值。以視頻通信為基礎的一系列應用的豐富程度是難以估量的，“甚至一些客戶的使用方式是星瀾都不曾想到過的”。在面對客戶需求的不斷變化和客戶價值具有潛在性和前瞻性的產業特點的時候，特別要求需要一個行業的企業具有必要的“責任感”。秦總認為，在星瀾未來的企業發展中，站在用戶的角度思考問題、隨用戶的需求轉變而轉變、應客戶的需求做出不懈的努力、充分滿足客戶的多方面需要、為客戶創造嶄新的應用價值的理念，將是星瀾不斷邁向成功的重要動力。

    格外強調“服務”價值的營銷氛圍，本質上說明了視頻會議產業正在由一個以產品和技術為中心、產品創新為推動力的產業，向一個以客戶和企業綜合競爭力為核心、應用迷失創新為推動力的產業的轉型。在這一轉變過程中，市場競爭環節技術和產品的因素比例顯著下降，以服務提供能力、項目方案綜合定制能力為代表企業綜合競爭力顯著提升，企業的技術力量的分布中技術研發的比例逐步下降，應用創新的比例和客戶支持的比例逐步上升。這樣一種趨勢是以部分廠商喊出“綜合實時視訊應用解決方案提供商”的口號相吻合的。

V2 葉總

    威速（V2）科技的總經理葉濱先生表示，國內視頻通信產業已經進入嶄新的快速發展階段，單純的以產品和技術為核心的競爭已經不能滿足市場發展的需要。03年之后的國內視頻通信市場就開始逐步告別了單純的技術競爭，進入包括技術、營銷、渠道、管理等多種因素綜合較量的時期，企業之間的競爭變成了企業間的整體團隊的較量。在未來誰能把握這種綜合競爭力較量下的規律誰就能獲得市場競爭的勝利。

    面對市場競爭格局的變化，以往一些處事低調、“韜光養晦”的企業也在陸續的表現出市場品牌、形象運作的動力。金虎、盛維就是其代表：金虎在國內軟件視頻會議市場占有率數一數二，盛維占據接近70%的遠程教育市場份額。擁有成功海外市場運作經驗的威速（V2）更是格外強調市場營銷層面“綜合競爭力”的較量，并把這種綜合競爭力優勢看成自己核心的競爭優勢。

    “門檻更高”，北京明道星瀾科技發展有限公司秦子剛副總經理非常簡潔的形容著這種市場競爭環境的變化。在未來，“企業的集中和專業化是未來視頻會議產業的發展趨勢”。 高清技術的普及，改變了人們傳統的遠程視頻的觀念，帶來全新的真實感受的同時也提升了整個產業的“門檻”。而運營級的租賃業務的大量出現也對產品穩定性、企業服務平臺運作能力提出更高的要求。北京盛維新世紀網絡通信技術有限公司創始人總裁魏松祥先生認為在這樣的市場競爭下，未來來兩三年視頻會議產業將進入一個“淘汰期”，且淘汰過程會很快。