自07年開始，國內(nèi)投影機市場進(jìn)入“零售市場”爆發(fā)期。以零售商務(wù)投影產(chǎn)品和家用影院、娛樂投影為代表的零售投影機市場的大門被開啟，并成為了整個投影機產(chǎn)業(yè)成長的重要推動力量。據(jù)統(tǒng)計表明，零售市場已經(jīng)成為08年投影機市場增長最快的領(lǐng)域，對整個投影機市場的成長貢獻(xiàn)率超過三分之一。

    然而，在零售投影市場“長期利好”的大趨勢下，零售市場健康成長的瓶頸也被暴露出來。與零售市場銷售數(shù)量快速增長同步的是零售投影機產(chǎn)品銷售均價大幅跌落，年復(fù)合降價幅度達(dá)到30%以上。零售市場價格下滑的速度明顯高于市場的成長速度，進(jìn)而導(dǎo)致零售投影機市場出現(xiàn)了“銷售越紅火利潤越薄”的怪相。

    以“價格驅(qū)動”為主導(dǎo)的零售投影機市場的成長具有很大的不確定性。產(chǎn)品價格的降低必然有一個極限，這導(dǎo)致當(dāng)未來，產(chǎn)品價格降到極點之時市場成長將可能陷于停頓。同時，以價格為驅(qū)動的市場成長，很大程度上僅是滿足了原來經(jīng)濟能力不能達(dá)到擁有投影機產(chǎn)品的需要的那部分消費者的市場需求。這種成長僅是建立在對已有需求市場的滿足上的，并不具有開拓并建立新興市場的價值。價格驅(qū)動型的市場成長的結(jié)果是原有市場飽和度的大幅提高，但是并沒有正真擴大整個市場、尤其是潛在消費市場的規(guī)模。

    在以價格驅(qū)動為主導(dǎo)的投影機零售市場增長中，利潤攤薄和市場日趨飽和、長期成長乏力的困境是投影機廠商和銷售商必須正視，并加以解決的問題。其中，嘗試產(chǎn)業(yè)鏈條的進(jìn)一步延伸，為用戶提供更多的增值服務(wù)是解決這些問題的重要途徑。

商務(wù)投影市場面臨變革

    在零售商務(wù)市場，傳統(tǒng)的銷售理念是建立在“賣產(chǎn)品”的概念上的。但是對于投影機這類普及程度較低，嚴(yán)重缺乏應(yīng)用主動性的產(chǎn)品，單純的 “產(chǎn)品推動”加“價格戰(zhàn)”的營銷方式已經(jīng)很難大幅擴大市場規(guī)模。在零售商務(wù)投影機的銷售中，廠商和經(jīng)銷商普遍缺乏對“客戶需求”的清晰認(rèn)識，這導(dǎo)致作為消費者的中小企業(yè)在面對投影機產(chǎn)品時最大的疑惑來自于“它能做什么用”。

    作為產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售者，如何成功的幫助客戶解決“做什么用”和“怎么用”的問題才是突破商務(wù)投影零售市場增長瓶頸的關(guān)鍵。投影機在商務(wù)企業(yè)中的應(yīng)用并不像傳真機、打印機那樣普及盡人皆知，其功用也并不像打印機產(chǎn)品那樣簡單易于了解。投影機的生產(chǎn)者和銷售者必須將客戶假定為并不了解任何信息技術(shù)以及投影機應(yīng)用常識的人，來設(shè)計自己的營銷戰(zhàn)略。

    不要告訴任何一個潛在客戶，投影機是演示設(shè)備。作為商務(wù)人士，他們真正熟悉的概念是會議、培訓(xùn)、銷售，而不是“演示”設(shè)備。單純強調(diào)投影機作為顯示產(chǎn)品的功能，更容易令人覺得它是一個娛樂產(chǎn)品：對于公司這樣的商業(yè)單位投影機可有可無。銷售商必須告訴客戶，投影機是信息化的設(shè)備，它能提高工作效率，提升銷售業(yè)績。這些方面的功能才是商務(wù)客戶真正關(guān)心的。

    除了把握投影機用來做什么，商務(wù)投影機銷售還需要考慮客戶究竟應(yīng)該“如何使用”。并不是每個企業(yè)的員工均具有PPT文檔的應(yīng)用經(jīng)驗。如果在投影機銷售的同時，提供完善的從產(chǎn)品操作到演示文檔制作的培訓(xùn)和試用體驗，甚至附贈必要的PPT演示文檔制作素材和工具，則能顯著提高產(chǎn)品的吸引力。

    以上這些關(guān)于“怎么用”的問題是客戶購買投影機首先會遇到的問題。如若在這些方面能提供差異化的服務(wù)和體驗，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比向客戶強調(diào)有如何優(yōu)秀的“售后服務(wù)”要有效的多：因為客戶購買產(chǎn)品的第一假定是產(chǎn)品不會出現(xiàn)“售后服務(wù)”問題，否則他們將不會購買任何產(chǎn)品。但是客戶卻必然的擔(dān)心自己能不能“得心應(yīng)手”的應(yīng)用這臺產(chǎn)品。因此，在零售商務(wù)市場幫助客戶獲得“得心應(yīng)手”的應(yīng)用能力，遠(yuǎn)比提供“多么出色的售后服務(wù)重要”。——如果售前服務(wù)都沒做好，售后服務(wù)還有價值嗎！