除了凱新創達面向未來市場的產品架構外，趙總還向我們介紹了本次新品發布會的另一大議題。趙總指出，本次會議不僅是一次新品發布會，更是一次“渠道答謝會”。會上，凱新發布了最新的優秀渠道商優惠措施：三大“超值”會議室解決方案套餐。

    趙總指出，套餐形式的銷售服務是凱新創達一貫的策略，也可以看成是為渠道商提供的一種服務。近年來隨著先進會議室設備產業的不斷擴大發展，很多的IT等其它產業的渠道商也開始進入這個市場。對于這些集成商、渠道商，會議系統、信號處理、中控等產品往往是“邊緣行業”，渠道在這方面顯得也不是很專業。凱新創達的理念則是，應用自己多年經驗的行業經驗積累，把適合于某一個場景會議室的產品打包以解決方案的形式交給渠道商。這些打包的方案中不僅包含著國內外眾多優秀的產品，更包含著代理商在技術上一系列瓶頸困擾，包含著很多年的產品的整合經驗。

    趙總指出，凱新創達這種打包方式“更多的是為了給集成商一個資源共享的平臺，希望把我們公司除了產品之外的，和國外廠商之間良好的合作關系，好的價格，好的技術全都共享給我們的合作伙伴，是一種大家一起把市場做好、合作共贏理念的打包”。

    此次新品發布會上，凱新創達還針對今年業績優秀的渠道商推出了三套“賠本賣”的套餐：小型會議室的純音頻套餐，中小型會議室中央控制系統和視頻套餐，還有非常完善簡潔的音頻視頻控制系統套餐。趙總告訴我們之所以會有這三個“賠錢”套餐主要是為了“年底的渠道答謝”。當然，公司拿了一個非常優惠的價格去感謝這些工程商，套餐必定是限量版的。

    在談話中，趙總多次強調與渠道商建立合作共贏，分享價值的經營理念。趙總認為，擁有好的渠道伙伴，產品特點、品質、性價比是一部分，對渠道的服務支持和利益共享則是另外更重要的一部分。

    凱新創達一直以向市場和渠道商提供最好的產品為己任。以本次新發布的插卡式產品為例，這個產品在業內絕對是領先性的。插卡式的特點決定了渠道商集成商在所有施工，人員的投入上非常合適。跟原來的方案比較，施工方案復雜程度，以及采購成本都降低了很多。同時，代理商安裝施工也更省事，項目能夠更快的交接。這種特點的產品自然能吸引代理商的支持。

    在凱新創達代理的國外品牌產品上，凱新創達也擁有一大批核心合作伙伴。例如， Revolabs、AMX、Yamaha、GDS等，“在國外也也有很多的媒體評價都是非常領先性的產品”，趙總表示。通過搭建一流的產品平臺使凱新創達能夠在能源，石油、石化、電力、金融這些高端市場站住腳跟，贏得更多渠道伙伴支持的基礎。

    除了產品自身的吸引力和優勢外，趙總特別強調凱新創達對渠道的支持和貼心服務。趙總認為，“凱新創達與很多代理商合作非常好，很大程度上得益于我們真心的為代理商做人員的培養和培訓”。凱新不像其他廠商，只給代理商培訓自己的產品，而是為所有的代理商培訓基礎知識，整個多媒體項目的整體技術，整個音頻技術，視頻技術的支持，甚至于給一些代理商專門開班充電，教他們的專業如何畫CAD圖， EASE圖。凱新創達不是把代理商定義為生意上的工具，而是作為自己的隊伍來培育。“因為我們這么做，為他們服務，更是為本地的客戶服務”。趙總認為，對代理商的培養和培訓對代理商將擁有很大的幫助。

    凱新創達發展渠道，有一個最大的核心宗旨，叫做給渠道提供“三放心”服務。凱新創達自身是一家技術型的公司，目前技術人員占員工比例高達六成。凱新創達不僅對自己要求要以技術來帶動企業的發展，為客戶提供強大的技術保障，而且對渠道商也有著嚴格的技術要求約定。

    趙總向我們介紹，凱新的核心工程集成商只有一個硬性的標準，那就是“最少4名以上專業的人員負責KENSENCE產品”。雖然凱新也會對集成商的行業背景，曾經的客戶數量等方面進行考察，但是四名專業人員的要求是唯一定量的指標。這也與其他業內企業紛紛要求集成商擁有多少的注冊金額、銷量、壓貨量有著顯著區別。趙總表示，凱新創達希望是盡量的減少所有供應商的壓力，不管是資金壓力還是囤貨壓力，而把精力真正放在“幫渠道培養隊伍，培養人才”方面。凱新創達會定期不定期的組織集成商、渠道商的培訓、考試、認證。凱新創達要求所有的渠道伙伴必須有專職技術人員參加定期的課程培訓。趙總表示只有“讓他們把人才培養起來，市場才能成為他們的市場”。

    “我們的核心要求很低。資金要求沒有，任務要求也很低，我們對他（渠道）的要求就是技術方面”。凱新創達希望在全國范圍內能夠建立一個很大的技術服務體系，內部叫做整個技術服務俱樂部，大家形成聯盟似的利益共贏格局，共同分享市場不斷發展的成就。

    趙總告訴我們，目前凱新創達已經為渠道培養項目建立了完善的培訓體系。凱新創達對渠道的培訓目標是“我們一起成長”，培訓內容不單純的局限于凱新自己的產品，而是一個整個行業的，整個技術的培訓。“對于渠道來說更像是人才的培養”。趙總告訴我們，凱新甚至會為渠道很多國外的品牌的產品知識，只要這些產品代表了新的技術和新的應用，并不會區分是不是凱新代理的產品。在這種培訓中重要的一樣是讓他們（渠道）學習，讓他們站在行業的領先位置。凱新創達擁有像全球量最大的AMX中控編程課程，CAD專業制圖課程，生產制圖課程等非常多的免費課程提供給渠道伙伴。凱新創達會盡量的把更多的資源、更好的技術和產品以更快的速度跟渠道共享。

    基于整個行業和產業的培訓體系使得凱新創達的培訓工作人員告別了簡單的產品和技術培訓。目前，凱新較大的培訓部門甚至設置了四名專職的產品經理作為培訓師。將工程師改為產品經理，或者培訓師目的就是解決代理商的所有可能的問題，而不僅僅局限在技術或者產品層面。凱新創達希望渠道伙伴的技術人員知識更全面一些，而不是單一的。多媒體產品是非常復雜的系統，擁有技能和知識全面的人才隊伍是凱新創達為每個合作伙伴設立的方向目標，凱新創達要求每個培訓技術人員都要掌握整個多媒體系統的技術、產品和產業知識。

    通過建設完善的渠道成長體系，凱新創達在渠道建設上已經頗有成就。目前，凱新創達在每個省份都會擁有4—6家核心工程商，部分核心工程商已經升級為金牌工程商或者是核心代理商。一個遍布全國的三層渠道體系初具規模，能夠很好的滿足地區客戶和行業客戶的大量本地化服務要求。隨著渠道建設的深入，凱新除了和傳統AV集成商保持良好伙伴關系外，也已經開始和很多的IT渠道伙伴建立緊密的合作計劃。趙總認為，會議室系統向IT市場的轉變已經成為趨勢，例如神州數碼已經開始建立多媒體會議部門，思科的代理商，惠普的代理商都開始進入這個行業。面對這些缺乏多媒體會議室知識和技能的IT背景的渠道商，凱新創達的學習和培訓計劃，以及較低的核心集成商門檻要求能夠更好的符合IT渠道商的實際情況，為渠道伙伴成長共享力量。

    訪談的最后趙總對凱新創達09年的發展和10年的目標亦做了闡釋。趙總表示，凱新創達09年的目標是穩定發展中國市場。09年中國市場形勢非常好，產品需求非常大。在2010年凱新創達最大的愿望是把“把更多區域性的合作伙伴培養成為‘專家’”。凱新創達希望在當地的合作伙伴真正能夠很好的服務于用戶，真正為用戶解決問題，為凱新創達的產品帶來更好的口碑。