零售市場：銷量見漲

    雖然大環(huán)境市場背景持續(xù)蕭條，但記者在對本地投影機經(jīng)銷的采訪中發(fā)現(xiàn)，不管是在零售市場、渠道市場還是在行業(yè)市場，今年廣西投影機產(chǎn)品的市場需求量不降反升。

    由于產(chǎn)品以及市場本身的特殊性，投影機不像其它IT產(chǎn)品，在零售市場上擁有很高的普及率，經(jīng)營投影機的商家對于投影機零售市場也不太重視。但近年來，隨著市場的發(fā)展，投影機產(chǎn)品價格加速下跌，家庭個人用戶消費觀念的改變，投影機產(chǎn)品開始大量的走進家庭用戶的家庭影院；今年來，投影機零售市場在市場需求的推動下，開始出現(xiàn)一番欣欣向榮的景象。

    今年以來，南寧本地市場上投影機終端體驗店雨后春筍般的出現(xiàn)。記者細數(shù)了一下，單是南寧電子科技廣場上的投影機終端體驗店就不下6家，當中也不乏像日立、夏普、松下等國際知名的一二線投影機品牌，可見本地投影機零售市場的競爭激烈。此番熱鬧的景象在大環(huán)境市場蕭條的背景下發(fā)生，倒令記者有幾分驚訝。

    相比往年，今年投影機零售市場的整體銷量提高了許多。”廣西南方愛聯(lián)計算機信息有限公司黃卓凡經(jīng)理告訴記者，這主要得益于消費者觀念的改變以及投影機產(chǎn)品的降價普及。“從單機的利潤來看，今年的投影機產(chǎn)品價格有了大幅度的下滑。”黃經(jīng)理介紹，產(chǎn)品的降價也促進了零售市場對投影機產(chǎn)品的需求量的增長，“近年來，中小企業(yè)都流行于建立自己的會議系統(tǒng)，對于投影機的需求也加大。”據(jù)了解，目前的本地的投影機零售市場上，其市場消費用戶主要由家庭個人用戶和中小企業(yè)用戶組成，而兩者間，中小企業(yè)用戶所占的比重較大，對零售市場發(fā)貢獻更大。

    記者了解到，廣西南方愛聯(lián)計算機信息有限公司是一家經(jīng)營投影機產(chǎn)品多年的專業(yè)IT公司，在投影機零售業(yè)務拓展上積累了多年的經(jīng)驗。記者注意到，在注重體驗營銷的投影機產(chǎn)品營銷中，愛聯(lián)公司做的非常好；舒適優(yōu)雅的店面擺設(shè)，一走進愛聯(lián)公司設(shè)在電科三樓的明基投影機體驗店，“家”的影音娛樂氛圍就鋪面而來。“一般的消費者對于自己要買投影機產(chǎn)品都不太熟悉，有了產(chǎn)品終端店，消費者在對產(chǎn)品進行選擇時，可以則更為直接，準確選到適合自己所需的產(chǎn)品。”一位投影機消費者對于終端體驗店，給予了肯定。不過，黃經(jīng)理卻認為，除了體驗店外，產(chǎn)品本身的市場定位在零售市場中同樣重要。“公司在品牌的選擇上主要居于兩方面的考慮，一方面是產(chǎn)品質(zhì)量，另一方面是產(chǎn)品的市場定位。”黃經(jīng)理介紹，“相比其它品牌，明基投影機的性價較高，在本地的零售市場也很受歡迎；公司做這個品牌的廣西總代已有多年，市場反應還不錯。”據(jù)了解，憑借較好的市場定位，以及專業(yè)的營銷服務，一個明基投影機體驗店一個月的銷量一般不下二十來臺。 

渠道市場：競爭激烈

    隨著市場的發(fā)展，省會城市投影機普及率趨于飽和，產(chǎn)品的利潤也日愈趨薄，許多投影機經(jīng)銷商開始把公司的業(yè)務重點拓展到縣級區(qū)域市場，基于此因，廣西這幾年的投影機渠道市場得以迅速發(fā)展。不過記者在采訪中卻發(fā)現(xiàn)，由于地理因素所致，廣西的縣級投影機渠道競爭異常激烈，上級渠道在拓展縣級渠道市場中也面臨許多困難。

    綜觀目前的投影機市場發(fā)展現(xiàn)狀，日系產(chǎn)品占據(jù)主流市場絕大部分市場份額，國內(nèi)品牌因為技術(shù)問題，所占的市場份額不大；而在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢日益明顯的今天，投影機的渠道建設(shè)水平，也已成為企業(yè)與企業(yè)間突顯彼此差異性的重量級砝碼。“在產(chǎn)品性能相差不大的情況下，縣級經(jīng)銷商可以跟這個經(jīng)銷商調(diào)貨，也可以跟那個經(jīng)銷商調(diào)貨。”南寧萬星恒鋒科技有限公司的經(jīng)理張鋒告訴記者，企業(yè)與企業(yè)間突顯彼此差異性成為了縣級投影機渠道渠道競爭的關(guān)鍵。

    與縣級渠道的合作中，我們都會給合作伙伴提供一系列的支持。”張鋒經(jīng)理介紹，“首先一個是產(chǎn)品的支持，包括產(chǎn)品的宣傳方面；二一個是價格保護；三是技術(shù)支持；四是帳期支持；五一個是關(guān)系配合，輔助合作伙伴，一起拿下相關(guān)單子。”據(jù)了解，憑借專業(yè)細致的服務，廣西萬星恒峰公司的渠道已經(jīng)覆蓋到整個廣西，積累了一批信用度較高的合作渠道商。

    不過，在談到目前的渠道拓展方面，張經(jīng)理也坦言，確實遇到一些困難。“在渠道建設(shè)中，主要問題還是信用度的問題。”張經(jīng)理介紹，渠道回款慢，甚至出現(xiàn)壞賬等，成為了投影機渠道市場拓展中，普遍遇到的困難。

    記者了解到，在一些地級城市，當?shù)氐耐队皺C市場已經(jīng)發(fā)展多年，也培育出一些較有規(guī)模的投影機公司。“公司在對這些市場的拓展上會遇到一些較大的競爭對手。”張經(jīng)理介紹，“在這些地級城市，公司渠道的覆蓋率相對較少。”記者還解到，廣西在地理位置上靠近廣東，IT產(chǎn)品渠道普遍有串貨的現(xiàn)象，投影產(chǎn)品渠道也不例外。關(guān)于IT產(chǎn)品渠道的串貨現(xiàn)象，記者在每年的區(qū)域市場調(diào)查時，也深有體味；在記者的區(qū)域市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，廣西區(qū)域市場中，越接近廣東地界的城市，其產(chǎn)品串貨越嚴重，產(chǎn)品渠道也越不受南寧分銷商的控制。“不過在河池等一些較偏的地方，我們的渠道倒是做得不錯。”張經(jīng)理介紹，萬星恒峰在河池就有兩家合作多年的渠道伙伴，每年200萬的銷售成績均不在話下。

行業(yè)市場：逆勢飄紅

    今年來，受大市場蕭條的影響，消費者普遍減少對IT產(chǎn)品的采購，臺式機、筆記本、數(shù)碼產(chǎn)品等市場銷量急劇下滑；但記者在采訪相關(guān)商家卻了解到，雖然大市場低迷，但今年廣西投影機行業(yè)市場的采購量卻是不降反升。

    談到投影機，就必須談行業(yè)市場，而談到行業(yè)市場，則必須談到政府行為，因政府行為影響了主要行業(yè)的采購走勢，比如教育行業(yè)的采購。“雖然今年市場受到諸多因素的影響，許多其它領(lǐng)域的IT產(chǎn)品行業(yè)采購量急劇下滑，許多商家大喊市場難做。不過在今年的投影機行業(yè)市場上，市場需求量卻是不降反升。”對于投影機行業(yè)市場需求量“逆勢飄紅”，大幅上漲，南寧萬星恒鋒科技有限公司張鋒經(jīng)理認為主要是“今年的投影機市場價格普遍大幅下降，這也加大了中小企業(yè)對投影機產(chǎn)品的需求量。”張經(jīng)理介紹，政府的行為，也在很大程度上，決定了投影機行業(yè)市場的需求量。“這幾年政府加大了對教育行業(yè)市場的投入，今年來，許多學校都趁在投影機降價時，增加對投影機產(chǎn)品的采購。”據(jù)了解，南寧萬星恒鋒科技有限公司的行業(yè)業(yè)務占到公司總業(yè)務的60％以上，其中教育行業(yè)用戶所占的比重最大。“此外，今年我們廣西舉辦的東盟博覽會、玉博會以及自治區(qū)50周年慶政府舉辦的相關(guān)活動等等，都加大了行業(yè)市場對投影機產(chǎn)品的需求量。”張經(jīng)理稱。

    記者對廣西一些投影機商家的采訪中發(fā)現(xiàn)，很多投影機企業(yè)的公司業(yè)務過分倚重行業(yè)市場，特別是教育市場。“這也是近年來，導致投影機行業(yè)增長趨緩的核心原因。”一位投影機經(jīng)銷商介紹，國家教育產(chǎn)業(yè)的調(diào)整，高教和普教大規(guī)模投影采購將不會得到長期延續(xù)，另外，職業(yè)教育、中等學歷教育目前仍處于建設(shè)起步階段，大規(guī)模采購并沒有展開，“政府以及相關(guān)行業(yè)的采購高峰期一過，投影機行業(yè)市場又得回復長時間的冷清狀態(tài)。”而對于這個問題，記者發(fā)現(xiàn)，部分行業(yè)渠道公司也開始逐漸在改變，

    記者對多家投影機經(jīng)銷商的采訪中了解到，雖然今年來，投影機產(chǎn)品的單機價格有了很大的下滑，但產(chǎn)品價格問題，依然是目前阻礙投影機產(chǎn)業(yè)向縱深發(fā)展主要因素之一。“在臺式電腦、筆記本電腦、打印機、復印機、掃描儀等基礎(chǔ)的辦公設(shè)備價格普遍下滑的背景下，投影機產(chǎn)品維持的以萬元為中心的價位體系顯得格外不合理。”一位投影機經(jīng)銷商家介紹，目前的投影機市場上，主流性能的投影產(chǎn)品價格基本維持在以2萬元為中心。“如果消費者需要的50英寸的全高清畫面，平板電視的價格優(yōu)勢、性能優(yōu)勢和應用維護優(yōu)勢均遠遠把投影機甩在了后面。”一位投影機經(jīng)銷商介紹，比較平板電視產(chǎn)品迅速下滑的價格，家用投影機市場的開拓更顯的困難。

    在記者的多方采訪中發(fā)現(xiàn)，雖然今年的投影機市場整體走勢較好，但本地的投影機產(chǎn)業(yè)目前遇到了一些發(fā)展瓶頸。在投影機消費市場，消費者對投影機應用認識的不足，也是導致投影機產(chǎn)品普及過慢的一個原因；欣慰的是，今年來，本地市場上涌現(xiàn)出的一批投影機體驗店，也讓我們看到，一些商家在解決這個問題上，開始找到突破口。“體驗店可以令更多的消費者、潛在客戶了解到他們需要投影機產(chǎn)品。”某品牌的終端體驗店店員告訴記者。

    記者注意到，面對目前的投影機市場發(fā)展瓶頸，一些行業(yè)公司也在逐漸改變發(fā)展方向。“公司未來的發(fā)展方向，主要是以客戶需求為導向，為客戶提供整體解決方案。不在像以往一樣，以產(chǎn)品為中心。”萬星恒鋒張經(jīng)理介紹。