增長的背后是用戶需求的改變

　　主持人：在2007年，我們真正看到無論是用戶的需求，還是廠商的投入，商用投影機都已經迎來了真正屬于自己的增長階段。那么怎么看待這樣的一個增長，增長的背后是怎樣的一個機會？

　　夏季生：從用戶的角度，現在不僅大型企業開始越來越多地把投影機武裝到會議室，中國千萬家以上的中小企業也開始將投影機作為體現企業競爭力的重要設備之一，更不用說交通管理部門這種需要實時大屏幕監測的行業用戶，更是將投影機作為大屏幕顯示的最佳解決方案。

　　從去年全年來看，商用投影機在整體投影機市場增長15%的情況下，實現了30%以上的增長速度，已經成為整體投影機市場的一大亮點。隨著大型企業信息化建設的逐漸深入，以及中小企業市場競爭日趨激烈所引發的對投影機產品的高需求，都使得商用投影機爆發出巨大的潛力。

　　主持人：用戶的需求改變帶來了很多廠家的改變，但是對于用戶而言，投影機仍然保持了一些“神秘感”和高價位，這是否也給投影機在商務市場的普及帶來一定的難度了？

　　夏季生：沒錯，用戶也不可避免地面臨產品選擇時的一些煩惱。從目前市場上的產品來看，有的在用低價吸引用戶，4999、5999的價格著實吸引了很多用戶的眼球，然而，對于用戶而言，這畢竟是在購買一個還算高端的辦公設備，單純的低價所帶來的產品后續成本的增加、折舊速度的加快及產品本身性能不能完全滿足辦公需要等問題，都成為讓用戶對低價望而卻步的因素，這也直接造成了低價產品叫好不叫座。

　　另外，用戶的迅速成熟也給廠商們帶來了新的挑戰。就拿2006年來說，商業用戶的需求與往年相比呈現出更多樣化的特質。教育行業對投影機的需求相對單一，具備防塵、防盜等功能，且耐用的投影機就能滿足教育用戶的基本需求就可以了。而相比之下，商業用戶則隨著行業和應用方式的不同，對產品的需求也不盡相同。

渠道轉型任重道遠

　　主持人：用戶需求的改變，意味著他們的采購方式會變得不同，同樣也需要渠道對于用戶采購方式不同做出改變，渠道是否也需要對于商務市場的需求特點作出轉型？

　　夏季生：從前，渠道商習慣用亮度指標來區分商務和教育投影機，大家簡單地認為亮度高的為教育投影機，亮度低的為商務投影機。這是一個明顯的標志。渠道除了用亮度和價格去打標以外，并沒有好好地去研究用戶的需求，而商務投影機的用戶卻是需求多樣，對功能、外觀要求很多。所以需要渠道和我們一起去研究用戶的需求。

　　另外，以往在教育市場的一些操作手法也必須改變。愛普生就是意識到這一點才主導了今年的渠道調整。在總代理層面，我們會使用全新的部分產品獨家代理，充分發揮各總代理的核心優勢，對不同領域進行深耕。在總代理下面，我們30家左右的包銷商會實行“區域包銷制”，使包銷商在市場競爭中的優勢最大化。包銷商再往下，我們的零售店數量會擴大到120-150家，其中會有50家左右的核心店，通過這樣的渠道政策，會極大有助于實現我們的市場目標。

　　主持人：除了渠道模式的整體變化以外，渠道自身是否也有很明顯的變化趨勢？

　　夏季生：首先，渠道的覆蓋面變化最為明顯。由于用戶需求種類繁多，商業投影機的覆蓋面要遠大于一般的教育或家庭投影機產品，這也要求零售渠道能具備更強的把握用戶需求能力。

　　另外，對于商務投影機渠道商而言，他們的空間非常大。其實目前，在國內市場上，行業采購數量是超過商務渠道銷量，但不排除行業采購中有相當一部分是商務渠道完成的。

　　在銷售方法上，因為教育市場已經積累了很好的經驗，那么渠道可以把商務市場看作一個個的小行業，在教育市場好的做法、想法都可以運用到商務市場上來。

渠道要選一條增值的路

　　主持人：商務投影機市場的契機其實是給很多投影機的傳統渠道商帶來了一個新的選擇，在行業的單子越來越難做的現在，商務市場是否恰好是他們一個很好的增值機會？

　　夏季聲：沒錯，近年來教育投影機采購越來越集中的趨勢，使得投影機供應商和經銷商在與教委等集中采購主體的博弈中，話語權不斷削弱。價格需求越來越低、回款周期較慢的教育行業用戶，在整體銷售中的利潤貢獻也越來越小，其更大的采購批量只能給渠道帶來沖量的優勢，而在教育行業以外，商務用戶和一般行業用戶的投影機采購多以小批次零散采購為主，因而在利潤空間上也比教育行業的銷售高得多。加之近年以來，教育行業的投影機采購總量趨向穩定。作為全國性大型采購項目的農村中小學現代遠程教育工程也將在2007年步入最后一個年頭，整體采購增長趨勢也將逐漸走向平緩。

　　主持人：相比以往的行業渠道，商務渠道會有更多不同的變數，渠道是否也應該對商務市場的復雜性有一定的準備呢？

　　夏季聲：是的，與行業市場投影機采購更加集中、行業銷售更加集中于供應商和大行業代理的局面不同，商務投影機的銷售渠道會呈現出更強的分散性和多樣性。

　　但是，與行業銷售的薄利狀態不同，通過零售渠道銷售商務投影機，渠道能得到更高的利潤空間，這也使得商用投影機市場可以支撐更為多樣化的渠道的生存。在渠道的模式和數量上進行拓展，能為供應商的商務投影機市場開拓提供更多的便利。