重視渠道建設－品質保證，誠信銷售，服務至上

　“得渠道者得天下”，這是中國投影機銷售的國情。 而做渠道的核心又在于給渠道以高利潤空間，只有商家有利可圖，他們才會安分地，盡心地把銷售做好，因為銷售不只在于把產品賣出去這么一個環節，還包括售前售后服務等，甚至還包括 不用欺騙手段達到銷售的目的。因此，廠家在進行渠道建設的時候，不能只顧做銷售網絡做大，更要打造出銷售渠道的真正影響力－誠信銷售，服務至上。愛普生和明基都深刻地認識到這樣一個良性的利益循環的道理，從而都把渠道越做越強。

　　至今，愛普生的行業渠道已經根深蒂固，一直是以總代分銷的模式主導。目前愛普生投影機在全國范圍共設有四家總代理，分別是瑞士達龍星科技有限公司、英思杰科技有限公司、神州數碼中國有限公司和華瑞時代科技有限公司。這四家總代理的實力都非常強，相同的是它們都有著自己完善的渠道體系，擁有強大的渠道滲透能力、分銷能力和商流物流能力；不同的是他們同時又各有特色：瑞士達和英思杰擁有非常強的行業經銷商，尤其是教育行業的集成經銷商。神碼有強大渠道滲透能力，是愛普生商務產品的主要代理。華瑞時代是高端機的主要代理，有高端行業商的豐富資源。而愛普生方面也一如既往地對代理商從產品到技術都鼎力支持，同時愿意聆聽經銷商的建議，與其共同做大做強。正是廠家與渠道的緊密合作，使得愛普生投影機深入人心，并獲得了連續9年銷量排名第一的好成績。另外，2006年愛普生在商務和家用市場將采用區域包銷制，積極將市場資源放到渠道末端，支持區域經銷商開拓3－4級城市。

　　明基的渠道建設同樣深黯良性循環的道理。明基做渠道的原則首先就是必須要保證商家的利益，明基深深明白如果只看短期的業績而斷送了良好的渠道關系，那對于公司的長遠利益來說是得不償失的。明基投影機的渠道目前主要采取的是扁平化模式，雖然也有總代分銷的成分，但相比愛普生，明基的是一種更扁平的渠道。這樣的優勢在于，明基將與更多的代理商直接對話，不管是技術、培訓還是資金等各方面的資源明基都能更直接更快速地給予到商家，同時也對商家進行著直面的監督，從而對整個市場的渠道競爭有著更有效的掌控能力，不僅可以隨時應對市場而作出快速的策略轉變，還能有效進行價格突擊等競爭戰略。另外，明基的渠道還有多樣化的特點，明基娛樂工坊就是極具特色的一道風景線，這是明基對于忠誠度高，戰績不俗的代理商的一種鼓勵，明基會提供過半的資金與資源支持。明基還會支持代理商進行“投影機專賣店”的建設。明基還具有極強的渠道開拓思維，不僅注重鞏固傳統IT賣場，還富創意地把商務投影機也開入到了音響渠道，這消息筆者在剛聽到時也感到驚訝，音響店與家用機結合的模式還有，但把商務機放到音響店賣還是第一次聽，而據明基銷售人員表示，其銷售量也超出了他們原本的目標。

    重視售后服務

    售后服務是對于固有用戶進行二次甚至三次購買的一個非常重要的砝碼，這也是直接影響消費者購買意見的重要因素。 因此凡是有遠見的品牌，都會非常重視售后服務的完善。明基和愛普生就是典型。

    明基的售后服務是業界最出名的，明基 以“專業服務品質，完美快樂體驗”為訴求，早在2003年便率先推出了四小時備用機超人服務政策。自2004年開始BenQ又推出“二三四”滿分服務政策，包括兩年全球免費保修、三年DMD芯片無亮點承諾、第三年維修免人工費以及擴大了城市范圍的四小時備用機上門服務等，不但為廣大用戶徹底免除后顧之憂，也為自身贏得了最佳服務品牌的殊榮。為進一步滿足行業市場的特殊需求，BenQ投影機近日又推出一項名為“一卡通無憂服務”的新政策。該服務有別于BenQ為普通用戶提供的標準服務套餐，它是一種專為行業客戶量身定制的服務方式。

    一卡通無憂服務政策體現了三大鮮明的趨勢。一是服務意識的轉變：由產品導向轉化為客戶導向，產品售出時就已根據客戶需求量身訂做服務方案；其二，一站式服務令溝通與服務過程更靈活、快捷，每個行業客戶擁有自己的客戶服務經理，享受一站式服務；其三，強調服務主動性：主動回訪、主動維護、主動提供產品服務信息。它們完全符合BenQ品牌服務文化的核心理念：專業（標準服務流程、嚴格服務紀律、精湛技術素質）與快樂（提供超過客戶期望的、讓客戶滿意的服務解決方案）。

    愛普生投影機不僅渠道做得好，還提供完善的投影機售后服務支持，全國28個城市，有近43個授權服務中心，并建立了有4個投影機備件庫。針對最終用戶提供一系列的服務政策，包括提供維修備用機、備用燈泡、定期上門維護，上門巡檢，培訓等政策，這些方面都走在其他廠商的前面。 甚至售前服務也做得較好，銷售人員可以為用戶上門演示、讓用戶親身體驗產品；全年開展配合經銷商對用戶的seminar；邀請用戶參觀愛普生全球最大的投影機生產工場（深圳福信工場）等等。完善的售后服務體系，讓經銷商賣的放心，用戶使用放心 。例如，廣州大學城，是全國較大的一個項目，愛普生投影機占了80％的份額。為了能很好的服務到用戶，愛普生特別在大學城內專設了服務站點，以保證及時快速的解決用戶問題。這個在別的廠商是沒有的。