一條小魚在冷水中游得暢快，在熱水中卻會死去。但如果你隔斷時間在冷水中加點熱水，從冷水到溫水，甚至人為地再制造點污染，小魚都會照樣游得自由自在，因為它適應(yīng)了溫差變化的環(huán)境。適應(yīng)環(huán)境往往是改變命運的前提。魚兒是這樣，企業(yè)也一樣。

    雖然北京鴻合科技集團副總裁張樹江不愿用魚兒來自比，但他也承認，目前的投影機市場環(huán)境多少有些溫水效應(yīng)，“激烈但不惡劣”。他表示，浸淫投影機領(lǐng)域多年的鴻合已慢慢適應(yīng)了外部環(huán)境，“處變不驚”地一步步規(guī)劃自己的未來。

“指到哪，打到哪”

    鴻合在發(fā)展過程中也曾遭遇過業(yè)務(wù)拓展受限、利潤率下降等所有企業(yè)都會面臨的問題。“那些都只是階段性困惑，只要企業(yè)鎖定一定的發(fā)展方向，所有問題都會迎刃而解。”張樹江說。目前，鴻合已形成了獨特的銷售特色，銷售模式廣被認可，其發(fā)展也一直呈良性態(tài)勢。“作為總代理，很大一部分發(fā)展壓力來源于不可預(yù)測的因素或國家宏觀經(jīng)濟政策的調(diào)整。”比如2003年的SARS、2004年的國家經(jīng)濟緊縮以及現(xiàn)階段的經(jīng)濟過熱。張樹江表示，目前，鴻合對國家宏觀政策的敏感度較往年更高。

    雖然經(jīng)濟過熱對鴻合的影響不是立竿見影的，但張樹江認為，“在不遠的將來肯定會爆發(fā)”。比如教育投資規(guī)模過大、特別是高教投資規(guī)模過大都會對IT企業(yè)造成或多或少的影響。很多高校將很大一部分經(jīng)費拿來蓋“房子”，而收來的學(xué)費一旦拿來付了銀行利息，在設(shè)備采購方面的投入自然會縮減。再比如國家治理教育亂收費問題，遏制了“進錢”環(huán)節(jié)，其“花錢”環(huán)節(jié)自然也會減少。雖然如此，國家政策對企業(yè)的影響仍是雙向的，正面影響也不少。比如國家加強東北、環(huán)渤海地區(qū)、西部大開發(fā)等相關(guān)政策的出臺，都給企業(yè)提供了難得的發(fā)展機會。“企業(yè)的發(fā)展以國家的資金導(dǎo)向為主。這不是政治問題，而是經(jīng)濟投入問題。”張樹江說。

    對于國家宏觀政策，鴻合的應(yīng)對方式一方面是適應(yīng)——“只有堅決適應(yīng)才能合理調(diào)配企業(yè)的相關(guān)資源”，這些資源包括產(chǎn)品資源、市場宣傳資源、人力資源等所有企業(yè)資源。另一方面，國家的熱點就是企業(yè)的熱點，鴻合“抑”和“揚”都和國家保持高度一致，這也是鴻合繼續(xù)加大“百億工程”投入的原因之一。

加強模式創(chuàng)新

    在發(fā)展的過程中，鴻合堅持兼顧市場份額和利潤的作法。“首先是把產(chǎn)品積極地賣出去。”張樹江表示。這就像軍隊攻打山頭一樣，階段性的目的就是要“占領(lǐng)”，雖然有時候挺痛苦，但是一旦某一個項目失敗，極有可能造成下一步的路走得很艱難。這時候，銷售不能只卡住利潤不放，所有良性的利潤率都是在過程中控制的。“指揮員心中必須有整體作戰(zhàn)藍圖。”只要企業(yè)學(xué)會每季度、年度算總賬，就能打贏一個接一個的“連環(huán)戰(zhàn)”。

    張樹江認為，所有企業(yè)都要進行銷售模式創(chuàng)新，鴻合正在進行這方面的嘗試。其創(chuàng)新主要體現(xiàn)在“提供本地化的整體解決方案”，特別是針對教育行業(yè)。之所以能提供本地化的服務(wù)，主要源于1999年鴻合就開始了積極拓展區(qū)域市場。2005年年底鴻合召開渠道大會時，除臺灣地區(qū)之外，所有區(qū)域均已覆蓋完畢。300多家合作伙伴讓鴻合可以聽到末端用戶需求，并能有針對性地提供個性解決方案，與他們溝通的是鴻合在全國的26個分公司及辦事處。

    如果單純賣投影機，鴻合可能做不到解決方案營銷。目前，投影機業(yè)務(wù)是鴻合具有代表性的主營業(yè)務(wù)，除此之外，還有書寫屏及集成業(yè)務(wù)，其中包括軟件、設(shè)計、后期施工等方面。打單打究技巧和方法，鴻合通常和對手“硬碰硬”較量，但有時也會根據(jù)特定用戶需求，將多產(chǎn)品線聯(lián)合起來，“聲東擊西”地讓對手“眼花繚亂”。某一項目明明以書寫屏產(chǎn)品打單，但因為鴻合的產(chǎn)品賣點多、給用戶的信息點也多，這樣，各種產(chǎn)品都會捆綁進來，而入圍的可能性也隨之增加。

    鴻合銷售的產(chǎn)品非常具有關(guān)聯(lián)性。這主要源于鴻合一直將代理產(chǎn)品的目標(biāo)鎖定為IT和AV的集合產(chǎn)品——孤立的IT產(chǎn)品不做、孤立的AV產(chǎn)品也不做。簡單地形容其特色就是“無論鴻合賣什么產(chǎn)品，總有一個接口是接電腦的”。張樹江表示，IT與AV之間的市場空白和持續(xù)增長空間都是鴻合看中的。

技術(shù)帶動發(fā)展

    張樹江看好IT業(yè)的增值前景。“技術(shù)拉動力會直接形成利潤空間。”如果連續(xù)兩年產(chǎn)量過剩，第三年農(nóng)民就可能想著砍樹，通過減少產(chǎn)量來提高利潤；但IT仍靠技術(shù)拉動，其中會衍生出千萬種變化，企業(yè)想的仍是刺激消費需求，而不會人為縮小產(chǎn)能。從中、遠期來看，只要企業(yè)跟上技術(shù)更新的步伐，增值“錢”途非常樂觀。

    張樹江認為，賣場方式、網(wǎng)絡(luò)模式對低端產(chǎn)品特別是消費電子會產(chǎn)生巨大的影響，但暫時不會對鴻合產(chǎn)生風(fēng)險，這主要取決于鴻合代理、銷售的產(chǎn)品大多仍以商業(yè)用戶為主。下一步，鴻合要做的仍是打造更加長遠、合理的技、工、貿(mào)一體化發(fā)展路線。